Wie ein Akquiseanruf buchstäblich ins Wasser fallen kann

Die richtigen Fragen stellen – eigentlich ganz einfach. Denken Sie?

Neulich bekam ich einen Kaltanruf im Büro von einer mir Unbekannten.
Nach einer kurzen „Vorstellung“, bestehend aus dem verhaspelten Nennen des eigenen Namens (kein Firmenname!), beschloss ich, der armen Frau am anderen Ende der Leitung eine Chance zu geben, obwohl mein erster Eindruck der war, dass sie mich eher unvorbereitet anrief. Aber da ich ja selbst weiß, wie das ist auf der anderen Seite der Leitung… 🙂
Die erste Frage, die sie mir stellte, war, ob sie denn mit der Chefin persönlich spreche. Nachdem ich dies mit „Ja“ beantwortet hatte, ging’s los.

Sie sagte, ihre Firma würde die Qualität von Wasser verbessern und Wassertanks aufstellen mit ganz speziellem gesundheitsfördernden Wasser (ok, hier hatte ich einen ungefähren Eindruck, worum es ging) und zur Zeit wollte man auch Büros in diesen Genuss kommen lassen und mir daher eine zweiwöchige Probe-Test-Stellung anbieten. Wann sie denn kommen könnten?

Was ist an Ihrem Angebot so besonders?

Hm, ich fragte, was denn das Besondere an diesem Wasser sei. Sie reagierte leicht beleidigt und rechtfertigte sich sofort mit einem „also, hören Sie mal, wir haben zig Krankenhäuser als Kunden und Tausende zufriedene Kunden im Gesundheitswesen. Jetzt wollen wir auch Büros und Firmen die Chance geben, das Wasser zu testen. Das dürfte doch wohl kein Problem sein. Wann die denn kommen könnten und mal für 14 Tage einen Tank aufstellen könnten? Und wir würden doch bestimmt Wasser trinken?“
Ich sagte „Oh, das ist in der Tat ein Problem, da wir in den nächsten 2 Wochen oft unterwegs wären und unser Büro dann nicht durchgängig besetzt sei. Ob sie mir nicht mal was zuschicken könne.“ (kein Einwand, echtes Interesse meinerseits) Und ich fragte, was das denn so koste und ab wie viel Liter Wasserverbrauch täglich sich sowas denn lohne.

Wieder kam eine beleidigte Reaktion. „Nein, sie seien ja eine seriöse Firma (ich hatte nie das Gegenteil behauptet) und ich sollte das einfach mal testen. Zuschicken könne sie nichts.“

Ich daraufhin wieder „Ich habe ein Problem, Ihnen einen halben Tag als Liefer-Zeitfenster innerhalb der nächsten 2 Wochen zu nennen und – bitte – erklären Sie mir doch mal, was ich verpasse“ (Bezug auf die Information, die ich mir als Mail wünschte).

Daraufhin sie „Also dann eben nicht“, wenn ich ihr seriöses Angebot nicht annehmen wolle… Dann würde sie sich eben in ca. 3 Monaten nochmal melden (ich hatte ihr vorher noch angeboten, dass es evtl. zu einem späteren Zeitpunkt im Terminkalender entspannter aussehen könnte). Außerdem meinte sie noch, ich hätte sie bestimmt nur abblitzen lassen, weil sie sich am Anfang verhaspelt hatte und nicht richtig ihren Namen genannt hatte.

Da fehlten mir dann wirklich die Worte…

Was war eigentlich passiert?

Was hat dem Akquiseanruf gefehlt?

  1. In der Vorstellung der Firmenname. Es ist nicht schlimm, sich am Anfang kurz zu verhaspeln. Kurz drüber lachen und von vorne anfangen!
  2. Was war der Grund des Anrufes? Herauszufinden, ob eine Probestellung für uns Sinn macht, damit wir kostenfrei und in Ruhe unverbindlich die Wirkung von diesem speziellen, gesunden Wasser testen können.
  3. Warum gerade sie? Weil viele Kunden im Gesundheitswesen bereits davon profitieren auf folgende Art und Weise… 1 – 2 Punkte (Nutzen!) nennen.
  4. Qualifizierung: Frage an mich, wie viel Wasser wir denn überhaupt trinken und ob uns nicht auch … (Nutzen) wichtig wäre und ob und wann wir innerhalb der nächsten 2 Wochen mal eine Zeitspanne von … hätten für die Anlieferung.
  5. Worauf lasse ich mich ein? Ich will sicher sein, ob ich mich damit zu etwas verpflichte.
  6. Im Erfolgsfall: Den Liefertermin nochmals wiederholen und schriftlich bestätigen, gerne ergänzt mit einem 1-Seiten-Flyer über das tolle Produkt.

Dann  hätte ich das Gefühl gehabt, die Frau will mir etwas Gutes tun, ich bin ihr wichtig. Und ich hatte ja sogar ein gewisses Grundinteresse…

Wie fühlte ich mich stattdessen? Wie eine Nummer in ihrer Liste, mit Druck dahinter, dass sie mich gewinnen muss um jeden Preis. Und ich ging in Widerstand.

Wann beglücken Sie Ihre Kontakte mit Ihrem Nutzen statt mit Angeboten?

Viel Erfolg!

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Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

7 Kommentare

  1. Wie ein Akquiseanruf buchstäblich ins Wasser fallen kann

    also die gute Frau hat so oft betont, wie seriös sie doch sind, dass mir schon der Gedanke gekommen wäre, dass da etwas nicht koscher ist.

    Wie kann man denn so aggressiv in der Akquise reagieren?! Ich denke wegen solcher Leute sind viele auch so negativ auf der passiven Seite der Telefonakquise, bei Anrufen eingestellt. Aber schön gelöst von Ihnen 😉 Vielleicht hätten die sich vorher informieren sollen, wo sie anrufen 🙂

    • Wie ein Akquiseanruf buchstäblich ins Wasser fallen kann

      Absolut. Würden die Anrufer sich wie normale Leute benehmen, dann wäre das ganze Spiel der Kaltakquise ein anderes!

      • Wie ein Akquiseanruf buchstäblich ins Wasser fallen kann

        Genau. Und ich würde es Erst-Anruf nennen zum Kennenlernen. Und falls der Umsatzdruck zu groß ist, ist ein Erst-Anruf doch sehr vage um direkt Umsatz zu generieren. Da macht man besser eine briefaktion und telefoniert dann hinterher.

  2. Wie ein Akquiseanruf buchstäblich ins Wasser fallen kann

    Auch wir erhalten täglich Aquise-Anrufe. Die meisten sind auch bei uns in vielen Punkten schlecht vorbereitet. Vorgelesene Texte oder wie letzte Woche: „Wir haben noch vakante Kapazitäten die wir nur Ihnen anbieten“ sind das Gegenteil von überzeugend. Wirkliche Sachkenntnis und eine gewisse Vorbereitung durch Ansicht der Kunden – Webseite sind da schon eine bessere Voraussetzung.
    Viele Grüße
    http://www.albert-kreuz.de

    • Wie ein Akquiseanruf buchstäblich ins Wasser fallen kann

      Hallo Herr Kreuz,
      vielen Dank für Ihr Beispiel und Ihren wertvollen Kommentar!
      Herzliche Grüße
      Petra Owen

  3. Wie ein Akquiseanruf buchstäblich ins Wasser fallen kann

    Vielen Dank für diesen interessanten Artikel! Ich denk auch, dass eine gute Vorbereitung das A und O bei der Telefonakquise ist. Nur wenn man sich im Vorfeld in den Angerufenen hineinversetzt und alle möglichen Reaktionen durchdenkt, kann man auf den Angerufenen gezielt eingehen. Vorausgesetzt man hört genau hin was er sagt.

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