Die heilsame Angst vor Ablehnung

Ablehnung ist Teil des Vertriebs, der Sales-Erfahrung. Das war so und wird immer so sein. Ihr Angebot ist eben nicht für jeden Interessenten passend. Einige entscheiden sich gegen Ihr Produkt und gegen Sie, obwohl Sie doch alles richtig gemacht haben…

Die Angst vor Ablehnung, in ihrer schlimmsten Form, manifestiert sich dann darin, dass Sie es vermeiden, überhaupt zum Hörer zu greifen. Sie sitzen wie gelähmt da und starren das Telefon an.

Oder schlimmer noch, Sie verbringen, durch die Angst wie paralysiert, Stunden im Internet und durchforsten akribisch Datenbanken und berufliche Netzwerke auf der Suche nach Leads. Aber Sie greifen nicht mehr zum Hörer!

Sie erkennen sich wieder, fühlen sich ertappt?

Wen Sie jedoch zu denen gehören, die diese Angst nie hatten oder die sie besiegt haben, sollten Sie trotzdem wachsam bleiben. Obwohl Ablehnung eine normale Erfahrung im Vertriebsprozess ist, sollten Sie sich eine gesunde Angst davor erhalten. Aber eine andere, als die oben beschriebene! Diese gesunde Angst ist nämlich die Angst davor, abgelehnt zu werden, weil Sie nicht genug getan haben!

 

    • Wurden Sie abgelehnt, weil Sie nicht genug Informationen über das Unternehmen und deren Geschäft gewonnen haben?

 

    • Wurden Sie abgelehnt, weil Sie nicht hart genug daran gearbeitet haben, die geschäftlichen Herausforderungen oder Probleme genau dieses Interessenten zu verstehen, um ihm die richtige Lösung präsentieren zu können?

 

    • Wurden Sie abgelehnt, weil Sie nicht früh genug die richtigen Leute am Verkaufsprozess beteiligt haben?

 

    • Oder, weil Sie nicht kreativ genug waren zu verstehen, dass diese Herausforderung eine andere ist als jene in Ihrem „normalen“ Verkaufsprozess?

 

  • Wurden Sie etwa abgelehnt, weil Sie nicht alle Bordmittel aufgebracht haben, um sicherzustellen, dass Sie nicht zurückgewiesen werden?

Wenn Sie die obigen Fragen verneinen können, dann brauchen Sie keine Angst mehr vor Ablehnung zu haben. Aber wenn Sie eine oder mehre der Szenarien mit Ja beantworten, empfehlen wir, dass Sie sich doch eine gewisse gesunde Angst vor Zurückweisung erhalten.

Und dann setzen Sie alles ein, was notwendig ist, damit diese Angst vergeht. Sicher finden Sie dazu noch andere Beispiele als die angeführten!

Viel Erfolg!

Fotorechte: Fotolia.com – DDRockstar

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

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