Eine ganz einfache Reaktion bei Einwänden

Die einfachsten Techniken können so effektiv sein!

Zum Beispiel so:

Ein potenzieller Kunde hatte einen Einwand, war dabei aber in seiner Stimme nicht ganz so fest. Der Verkäufer sagte daraufhin: „Wie war das bitte?“ (Natürlich in einem Tonfall, der nicht schnippisch klang.) Der Interessent zögerte etwas, verhaspelte sich kurz und bat den Verkäufer dann, weiter zu reden.

Ich finde: Mutig und toll gemacht!

Was war hier passiert?

Wenn man von etwas  überzeugt ist, dann steht man dafür ein und kann jederzeit darlegen, warum das so ist.

Wenn jemand allerdings von etwas nicht ganz überzeugt ist, dann wird er unsicher und die Argumentation „schwächelt“.

Wenn also manche Gesprächspartner nicht ganz fest und klar in ihren Einwänden sind, dann versuchen sie oft, lediglich zu blocken.
Aus unterschiedlichen Gründen. Manchmal nur, um Zeit zu gewinnen.

Um das herauszufinden, müssen Sie Fragen stellen, z.B. so…

  • „Ich bin nicht ganz sicher, ob ich Sie richtig verstanden habe. Würden Sie das bitte noch einmal wiederholen?“
  • „Ich habe gehört, was Sie gesagt haben, kann allerdings Ihre Argumentation nicht ganz verstehen. Würden Sie mir das bitte noch einmal erklären?“
  • „Ich verstehe nicht ganz. Würden Sie es mir bitte noch einmal erklären?“

Nicht ganz ohne, dieses Vorgehen, aber genau diese Fragen helfen Ihnen herauszufiltern, ob der Einwand „echt“ ist oder nur ein Blocker.

Egal, wie es ausgeht, Sie kommen auf jeden Fall einen Schritt weiter! Viel Erfolg!

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Fotorechte: Fotolia.com - iQoncept

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

1 Kommentar

  1. Eine ganz einfache Reaktion bei Einwänden

    Hallo Petra,
    Das klingt ja nach einer spannenden Methode! Vielleicht geht es auch, es so zu machen, dass der Kunde sich in seiner Meinung wertgeschätzt fühlt und dann nicht mehr als Prinzip dagegen ist. Ich finde es immer sehr wertvoll, sich auf die Kunden einzulassen, im Gespräch oder zum Beispiel auch mal mit einem individuellen Werbegeschenk.
    Danke für dein Artikel und liebe Grüsse 🙂

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