Erfolg beginnt am Ende der eigenen Komfortzone

Erfolg im Vertrieb hat mit vielen Dingen zu tun. Einige erfordern Talent und andere kann man lernen. Das wichtigste, was man aber immer dazu braucht, ist Mut.

Für viele junge Unternehmen, besonders aber für die „Solo Professionals“ (Einzelunternehmer, die professionelle Dienstleistungen anbieten = Berater / Consultants / Coaches) ist es am Anfang besonders schwierig neue Kunden zu gewinnen, weil sie oft keine Erfahrung als Verkäufer haben.

Beim Vermarkten der eigenen Dienstleistungen sind zwei unterschiedliche Dinge zu tun:

  1. Vertrieb zur Kundengewinnung einzusetzen
  2. Das Marketing aufzubauen, um den Vertrieb langfristig leichter zu machen

Raus aus dem gemütlichen Büro, weg von Facebook, twitter & Co

Oft reicht es eben nicht aus, wenn man sich alleine auf Sog-Marketing verlässt und seine Tage mit twittern und facebook-Einträgen vor dem Computer verbringt. Das sollte man zwar auch tun, aber nur in kleineren (zeitlichen) Dosen.

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, muss man seine eigene Bequemlichkeit und die eine oder andere Angst überwinden. Man muss neue Leute treffen. Unbekannte ansprechen.

Die meisten Ihrer zukünftigen  Kunden werden am Anfang nicht den Weg zu Ihrem Büro finden, also muss man selber sich auf den Weg machen. Und so komfortabel es auch sein mag, in seinem Büro zu sitzen und an seinem Marketing zu arbeiten, muss man raus aus dem Büro.

Menschen kaufen bei Menschen, die Sie kennen, mögen und vertrauen.

Um Sie zu kennen und Ihnen zu vertrauen, muss ich Sie ab und an treffen. Mit Ihnen sprechen, einen Eindruck gewinnen, wie Sie so sind. Dabei unterstützt Sie auch alles, was Sie in facebbook, twitter, google+, XING etc. machen. Oder produzieren Sie einen Podcast, weil er den Hörern die Möglichkeit gibt, Sie kennen zu lernen. Aber alle diese Dinge ersetzen nicht den persönlichen Kontakt.

Am Anfang wird es möglicherweise bei den ersten Schritten im Vertrieb unangenehm, weil Sie

  • Kaltbesuche machen müssen
  • Vorträge halten vor potentiellen Kunden
  • Kaltakquise per Telefon einsetzen
  • Mit Ablehnung umgehen müssen
  • Ein NEIN oder einen Einwand des Kunden anhören und versuchen, den anderen zu überzeugen
  • Bei Verkaufsgesprächen Abschlusstechniken verwenden
  • sich mit noch fremden Leuten zum Mittagessen oder auf einen Kaffee verabreden
  • Auf Netzwerkveranstaltungen unbekannte Leute ansprechen usw.
Alles ist neu. Vielleicht unangenehm. Vielleicht macht es Ihnen Angst.

Aber am Ende ist das Überwinden der eigenen Ängste, wie viele Dinge, erlernbar. Es wird leichter mit jedem Mal, wo Sie es tun. Mit den ersten Erfolgen steigt die Zuversicht und eines Tages können Sie sich gar nicht mehr erinnern, dass es am Anfang so schwer war.

Geschrieben von

Anthony-James Owen ist Geschäftsführer und Seniorberater der Guerrilla Marketing Group. Er verfügt über vielfältige Erfahrungen im Vertrieb und Marketing seit 1982. Er moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

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