Nein! – Was nun?

Kennen Sie das? Egal ob in der Verhandlung oder bei der Neukundenakquisition – wenn Sie in diesen Bereichen arbeiten, dann werden Sie das eine oder andere Nein hören. Nein bedeutet für Sie in erster Linie, Sie kommen nicht weiter. Am Telefon lehnt der Kunde Sie ab. Sie bekommen keine Informationen, keinen Termin oder was auch immer Sie erreichen wollen.

Und doch ist das Nein auch ein positives Zeichen: Sie tun etwas! Nur, wenn Sie etwas versuchen, kommen auch die Neins. Wenn Sie Ihre Komfortzone nicht verlassen, dann werden Sie die Neins vermeiden. Und damit stillstehen und nicht mehr wachsen.

Wie lernt man nun aber trotz der gefühlten Ablehnung seinen Job als Verkäufer oder Verhandlungsführer besser zu machen?

Zum Teil erzeugen Sie die Ablehnung durch Ihre Herangehensweise selber. An einem einfachen Satz eines Kaltanrufs kann man das gut erkennen: Viele Leute sagen am Telefon beim Erstanruf Sachen wie „…ich hoffe, ich störe Sie gerade nicht?“ – diese freundlich gemeinte Aussage erzeugt aber geradezu die Ablehnung, die man vermeiden will: Was soll der Angerufene, den Sie natürlich stören, darauf schon sagen?

Was sagt man stattdessen? „…wenn ich Sie zu einem guten  Zeitpunkt erwische …“ und stelle nicht eine Frage, die der Interesent nicht anders beantworten kann als mit einem Nein.

Die Summe vieler solcher kleinen Details erzeugt dann am Ende ein positives Ergebnis – egal ob beim Verhandeln oder am Telefon bei der Kaltakquise. Wenn Sie mehr solcher Details oder  „Tricks“ erlernen wollen, dann besuchen Sie ein Tagesseminar zum entsprechenden Thema oder investieren ein Wochenende mit unserer Buchempfehlung Influence- The Power of Persuasion.

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

2 Kommentare

  1. Nein! – Was nun?

    „Stör ich Sie gerade?“ ist natürlich eine gute Vorlage für den Kunden, ja zu sagen und somit das Gespräch abzuwimmeln. Ich habe es einst so versucht, zu fragen „Stör ich Sie gerade oder darf ich kurz erklären, worum es geht?“, aber unbedingt in dieser Reihenfolge (also nicht: Darf ich kurz erklären worum es geht, oder stör ich Sie gerade?“). Da das zuletzt Gesagte eben immer mehr im Gedächtnis ist. Ich muss sagen, das hat ganz gut geklappt. Aber ich denke das muss man einfach ausprobieren. „Wenn ich Sie zu einem guten Zeitpunkt erwische“ hört sich auch gut an.

    • Nein! – Was nun?

      Liebe Ina,
      vielen Dank für Ihre Erfahrung! Wie Sie schreiben, auf die Reihenfolge kommt es an. Und richtig: Das zuletzt Gesagte bleibt hängen.

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