Weniger erfahrene Verkäufer sprechen ja gern und viel über den Preis; darüber, dass der Wettbewerber deutlich teurer sei, dass es Rabatte gebe usw. und sie denken, dass sie so den Kampf um den Auftrag gewinnen.

Sie glauben, dass sie über das Produkt sprechen, reden aber in Wahrheit die meiste Zeit über den Preis!

Dabei weiß man, dass sich Interessenten im Allgemeinen deutlich weniger durch das Thema Preis leiten lassen als der Verkäufer! Der bringt den Interessenten nämlich manchmal genau dazu, dass er nur noch über Geld nachdenkt, nicht mehr über den Nutzen.

Aber was heißt das für uns im Vertrieb? Wie erreichen wir im Telefonat, dass das Preisschild eine geringere Bedeutung erhält?

Konzentration auf den Nutzen

Holen Sie Ihren Gesprächspartner bei seinem Problem ab, überzeugen Sie ihn, dass Ihre Lösung die beste ist, indem Sie auf den Nutzen fokussieren. Beleuchten Sie das Problem von verschiedenen Seiten und finden Sie immer den Weg hin zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung – der Preis ist an dieser Stelle nämlich erstmal egal!

Mehrwert beschreiben

Je größer der Nutzen Ihres Produkts, umso begehrenswerter wird dieses für den Interessenten, und zwar ganz unabhängig vom Preis. Und je werthaltiger der Nutzen wird, umso eher können Sie Ihren Preis auch kommunizieren. Das geht so weit, dass Sie sogar höhere Preise vermitteln können, als die, die Sie sich am Anfang vorgestellt haben

Warum bezahlen Menschen z.B. für einen kleinen, beengten Audi A1 mehr Geld als für einen größeren Renault? Eben…

Preis mutig kommunizieren

• „Das ist viel zu teuer“!
• „Das gibt unser Budget nicht her!“
• „Der Wettbewerber hat mir aber ein um XX % günstigeres Angebot gemacht!“

Und?! Sie haben immer wieder die Situation, dass Ihr Gegenüber den Preis drücken will. Versuchen Sie es doch mal so:

„Lassen Sie mich kurz erklären, warum der Preis so ist, wie er ist.“

Dann zählen Sie nochmals alle Nutzen auf und vergessen dabei bitte auch nicht die emotionalen Aspekte, also: keine Sorgen mehr um abwanderungswillige Mitarbeiter oder Kunden haben, keine Angst vor Lieferengpässen etc.

„Jeder Aspekt, den wir hier besprochen haben, wird Ihnen bei der Lösung Ihrer Probleme helfen!“

Nennen Sie Details und gehen Sie auch hier auf den emotionalen Bereich ein, also z.B. einen verlässlichen Lieferanten zu haben, froh zu sein, die besten Mitarbeiter halten zu können etc.

„Wir können am Preis was machen, dazu müssten wir aber Teile des Leistungsumfangs herausnehmen. An was denken Sie da am ehesten?“

Mit hoher Sicherheit wird Ihr Interessent auf gar nichts verzichten wollen! Das käme nämlich einer Niederlage gleich und wie könnte er diesen abgeschwächten Deal nach oben (Chefetage) vermitteln? Also wird er kaufen!

Gehen Sie weg vom Preis, fokussieren Sie sich auf die Aufgabenstellung und die Lösung, die Ihr Produkt bringen kann – so werden Sie fast immer erfolgreich sein. Viel Glück!

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