Wie wird man als Serviceunternehmen erfolgreich? Oder auch nur als Einzelunternehmer, der eine Dienstleistung anbietet? Vielleicht kennt der eine oder andere noch die Antidrogenkampagne aus den USA mit dem Slogan Just say No!, aber meiner Erfahrung nach ist es genau andersherum.
Erfolg als Dienstleister? Ganz einfach: Man sagt einfach Ja.
Man ist offen für Aufgaben. Man versucht nicht nur die eigenen Themen zu platzieren, sondern hört, was der Kunde zu sagen hat. Welche Themen ihn beschäftigen.
In den letzten Jahren habe ich beides beobachtet. Leute die Nein sagen („das Projekt passt nicht wirklich zu mir“, “ da habe ich keine Lust“) und Menschen und Unternehmen, die erst einmal Ja sagen.
Bei den Neinsagern sehe ich meistens verpasste Chancen und manchmal auch Stagnation. Viel Mühe, um Geschäft zu gewinnen. Wenn ich frage, dann kommt oft die Antwort – wenn sie drüber nachdenken – dass es unbequem ist. Oder nicht passt. Oder man nicht wolle.
Die Ja-Sager (in unserer Gesellschaft ist das eine nicht sehr angesehene Bezeichnung) nehmen die Themen der Kunden auf und entwickeln sich an den Problemen, die der Kunde erlebt, weiter und liefern immer wieder neue Lösungen. Neue Themen und neue Lösungen. Dadurch entstehen intensive Kundenbeziehungen bzw. Vertrauen. Das Portfolio an unterschiedlichen Dienstleistungen wird immer breiter. Diese kann man dann auch anderen Kunden anbieten.
Es muss nicht hundertprozentig passen
Wenn die Anfrage oder ein Thema neu aufkommen, dann passt es wahrscheinlich nur selten exakt auf Ihr Dienstleistungsangebot. Es reicht, wenn es auch nur im Groben passt. Viel wichtiger ist oft der Einstieg in ein Thema, welches Ihr Kunde gelöst haben will.
So haben wir selber in all den Jahren, z.B. bei Email Newsletter Systemen mit allen drei großen, weltweiten Anbietern plus einer deutschen Lösung (die wir nie ausgesucht hätten, aber der Kunde schon im Einsatz hatte) und einer lokalen, Rechner basierten Lösung für Kunden das Thema Kunden Kommunikation per Email gelöst. Wir hätten nur einen Bruchteil der Aufgaben gelöst, wenn wir uns nur auf unser Newsletter System versteift hätten . Oder nur auf unsere Art und Weise, wie wir es eben bis dahin „immer schon so“ gemacht hatten.
Am Anfang muss eine gesunde Anspannung da sein
Wenn man irgendetwas (neu) kann, dann gab es immer ein erstes Mal, bei dem man diese Fertigkeit zum ersten Mal ausgeübt hat. Man konnte es da noch nicht, geschweige denn gut. Man hat gehofft, dass man es könnte, und hat es trotzdem einfach gemacht. Mit dem Geist eines Anfängers. Und dann hat man es wieder und wieder gemacht und plötzlich konnte man es.
Diese Anspannung oder Aufregung, die man spürt, wenn man etwas außerhalb der bisherigen Komfortzone macht, ist das Gefühl, das normalerweise immer da sein sollte, wenn man etwas das erste Mal machen soll. Dieses Gefühl ist völlig normal und sollte nicht automatisch zur Ablehnung führen.
Gefahr lauert nur bei kompletter Fehleinschätzung
Die größte Gefahr ist das komplette Überschätzen der eigenen Fertigkeiten. Wir haben auch schon Projekte angenommen, wo wir dachten, wir können das lösen und dann im Abarbeiten gelernt haben, dass die Erwartungen, das Budget und unsere Fertigkeiten nicht zusammen passten.
Die wichtigste Frage ist also, wie schätzt man Projekte ein und übernimmt nur die, die man lösen kann (oder können wird) und nicht die, die man nicht gut lösen wird?
Wahrscheinlich geht es nicht ohne den einen oder anderen Missgriff – aber man sollte auch nicht aus Angst, dass man ein zu schwieriges Projekt annimmt, was man dann nicht lösen kann, alles ablehnen, was man noch nie gemacht hat.
Ich habe da auch kein Patentrezept, aber im Zweifel würde ich eher ein Projekt annehmen als es abzulehnen.
Das Spannungsfeld von Konzentration und Diversifikation
Niemand kann diese Frage für Sie beantworten, aber am Ende wird immer es immer darauf hinaus laufen: Mehr Konzentration auf ein Thema oder mehr Diversifikation? Und, obwohl ich ein großer Freund von Fokus bin, machen wir selber heute 65% unserer Umsätze mit Themen, die wir vor 5 Jahren noch nicht im Angebot hatten. Und zwar nur, weil wir uns erlaubt haben, Ja zu sagen statt Nein. Deswegen: Sag einfach Ja!
Wie sind Ihre Erfahrungen? Mehr Fokus? Oder mehr Mut an der Grenze der eigenen Komfortzone?
Ich sag mal „ja“. Ich mache das auch ähnlich. Das schöne an Dingen die man zuvor noch nicht gemacht hat ist ja, dass man sich weiterentwickelt, neues lernt und „frisch im Kopf“ bleibt.
Ich staune auch manchmal mit welchen Projekten Kunden zu mir kommen und denke dann: „darauf wärst du nie gekommen an diese Zielgruppe zu denken.