Empfehlungsanrufe statt Kaltanrufe – Teil 2

Wie ein guter Empfehlungsanruf aufgebaut sein sollte

Als erstes müssen Sie natürlich wissen, wen Sie am besten anrufen.
Sie sollten immer mit Ihren Kontakten und bestehenden Kunden im Gespräch bleiben und bei diesen immer wieder mal nachfragen, wen sie denn (noch) kennen, der von Ihrem Leistungsangebot profitieren könnte.
Meist wird Ihre Leistung nicht sofort benötigt, wohl aber das Ergebnis, zu dem Sie mit ihrem Angebot beitragen.
Also: Ohren auf und immer gut zuhören!

Wahrscheinlich sind Sie ja bereits in diversen Gruppen und Netzwerken engagiert (z.B. auch auf den Online-Plattformen XING und LinkedIn). Wenn allerdings nicht, wird es jetzt Zeit!
Über solche Netzwerke und Gruppen-Mitgliedschaften können Sie schnell neue interessierte Kontakte kennenlernen.

Was sagen Sie nun am besten, wenn Sie mit Ihren Anrufen starten?

Hier ist eine kleine Anleitung:

  • Vorstellung

    „Hallo, mein Name ist… Ich bin Mitglied im … und unser gemeinsamer Kontakt XY meinte, ich sollte mich einmal mit Ihnen in Verbindung setzen. Passt das jetzt kurz für 5 Minuten?“

  • Erwähnen Sie, was Sie bereits wissen

    „Frau ABC hatte mir ganz kurz ein wenig über Sie erzählt und ich habe mir auch Ihre Webseite angeschaut. Ihr Business klingt sehr interessant. Wie lange beraten/beliefern Sie denn schon XY?“

    Plaudern Sie ein wenig weiter und zeigen Sie echtes Interesse. Das erwärmt Ihre Beziehung und hält das Gespräch am Laufen.

  • Kommen Sie zum Kern Ihres Anrufs

    „Der Grund meines Anrufes ist, dass ich mich kurz vorstellen möchte. Ich helfe Kunden wie Ihnen durch mein Business/Angebot dabei, täglich bis zu 2 Stunden Zeit einzusparen (oder so ähnlich; hier Ihren Nutzen einsetzen). Ich würde Ihnen gern kurz ein paar Fragen stellen und ggf. Infomaterial schicken, wenn das ok für Sie ist.“

Ganz wichtig hierbei:

  •  Grund des Anrufes
  •  Nutzen für Ihre Kunden
  • Was Sie tun werden

Hier müssen Ihre Argumente und der versprochene Nutzen natürlich „sitzen“ und passen.

  • Schlagen Sie einen nächsten Schritt vor

    Wie gesagt: Kein Power-Verkauf an dieser Stelle. Aber wenn Sie spüren, dass der andere interessiert ist und einen echten Nutzen durch ihr Angebot hätte, dann gehen Sie auf den konkreten Bedarf ein und vereinbaren Sie ein vertiefendes Gespräch, z.B. so: „Normalerweise vereinbare ich an dieser Stelle immer einen Kennenlerntermin, um gemeinsam zu schauen, ob und wo es Ansatzpunkte geben könnte, um … (Ihr Nutzen).“ Und nur, wenn der andere positiv reagiert, geht es hier weiter.

  • Fragen stellen, um den Interessenten zu qualifizieren

    Setzen Sie hier vor allem offene Fragen ein, um ihr Gegenüber zum Sprechen zu bewegen: „Was würden Sie mit 2 Std. mehr pro Tag anfangen?“
    Fokussieren Sie dabei weiter auf das maximale Ergebnis, also Blickrichtung nicht auf Ihren Service, sondern auf den Interessenten und darauf, ob er und Ihr Angebot zusammen passen. Hier nichts verkaufen wollen, keinen Druck aufbauen, „nur“ lernen.

  • Bieten Sie Informationen an

    Schauen Sie zusammen in ihre Kalender, fixieren sie einen Termin und dann sagen Sie z.B.: „Ich schicke Ihnen noch meinen Artikel/mein E-Paper etc. zum Thema XY und einen Fragebogen zu, damit ich noch mehr über Sie und ihre Situation lernen kann. Da können wir dann direkt danach anknüpfen, ok?“

Je mehr der andere über Sie weiß und Sie über ihn und seine spezielle Situation, umso wahrscheinlicher ist es, dass sie zueinander finden und eine Kundenbeziehung etablieren.

Natürlich gibt es unterschiedliche Leistungen, Angebote und Interessenten; bauen Sie Ihre eigenen Sätze und machen Sie diese für sich passend. So kann der Empfehlungsanruf eher zum Termin führen als der Kaltanruf.

Fotorechte: Fotolia.com | Edler von Rabenstein

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

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