Kontakte nachfassen – aber wie oft und wie lange?

Oft werde ich gefragt, wie lange man Kontakte nachfassen soll, wenn es darum geht, einen Abschluss zu machen.

Meine Kurs-Teilnehmer sagen mir häufig, dass sie – wenn sie merken, dass der Interessent nicht abweisend ist – dranbleiben und immer mal wieder anrufen.

Nur: Wie viele Anrufe sind denn nun richtig, ohne dass der andere sich genervt fühlt?

Dazu gibt es unterschiedliche Ansätze.

1. „Nein“ heißt nicht zwangsläufig „Nein“

Sondern es heißt, „Nein, nicht jetzt, zu diesem Zeitpunkt“. Das heißt, Sie müssen immer und immer wieder anrufen, solange bis (hoffentlich) der „richtige“ Zeitpunkt da ist.
Klingt in der Theorie gut, oder? Es zeigt ja schließlich auch, dass Sie „dran blieben“ und gut organisiert sind.
Allerdings können Sie ganz schnell als nerviger Anrufer wahrgenommen werden, der dann immer wieder abgewimmelt wird.

2. Nicht alle Interessenten sind gleich

Daher sollten Häufigkeit und Dauer der Anrufe je nach Qualität der Kontakte durchgeführt werden.

Diese sogenannte Lead-Qualifizierung ist im B2B-Bereich in vielen Unternehmen üblich.

A-Interessenten sind Ihre „heißen Kontakte“ und die werden akribisch nachgefasst. Dies sind Ihre am besten passenden Interessenten und daher lohnt sich hier der Aufwand.

Sogenannte C-Interessenten, die nicht so gut zu Ihnen und Ihrem Angebot passen, rufen Sie vielleicht einmal an und fragen nach und lassen es danach sein, weil es die Zeit und Mühe nicht lohnt.

3. Der „Nächste-Schritt-Nachfass“

Wenn Sie mit einem Interessenten sprechen, dem Sie vorher noch nichts verkauft haben, dann fragen Sie am Ende des Gesprächs: „Was ist unser nächster Schritt?“

Wenn Sie keine eindeutige Antwort bekommen, fragen Sie: „Wann können wir dazu wieder sprechen?“ Notieren Sie sich den Termin und rufen dann an, wie vereinbart.

Wenn die Assistenz das Gespräch annimmt und Sie nach dem Grund des Anrufes fragt, sagen Sie: “Er erwartet meinen Anruf.“ Oder: „Sie bat mich, jetzt anzurufen.“

Und als Unterziel (das kann man nicht oft genug wiederholen) geht immer: „Darf ich Sie zu unserer kostenlosen Newsletterliste hinzufügen?“

Mehr Leute, als Sie denken, werden dazu „ja“ sagen. Wenn Sie also zum Beispiel monatlich einen Newsletter versenden, werden Ihre Interessenten zumindest einmal im Monat von Ihnen hören. Und Sie dadurch nebenbei als Experten wahr nehmen.

Und wenn Sie mal einen besonders interessanten Artikel für einen Ihrer Interessanten haben, verschicken Sie diesen persönlich mit dem Hinweis: „Ich dachte, das könnte interessant für Sie sein.“

Menschen sind dankbar für wertvolle Informationen!

Viel Erfolg und eine tolle Woche!

Fotorechte: Fotolia.com - Myvisuals

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

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