Eine Mitarbeiterin eines Kunden hatte eine „todsichere“ Methode entwickelt, um Kontakte nachzufassen. Wenn sie einen potentiellen Interessenten per Telefon erreichen wollte, dann  rief sie dort an und versuchte, ihren Gesprächspartner an das Telefon zu bekommen …

Wenn sie jedoch „nur“ einen anderen Mitarbeiter oder die Sekretärin sprechen konnte und den gewünschten Gesprächspartner nicht erreichte, dann rief sie an allen folgenden Tagen diesen Interessenten mindestens vier mal täglich an, bis sie den Ansprechpartner erreichte.

Und zwar unabhängig, ob derjenige im Haus war oder nicht. Sie ignorierte einfach die Aussagen Ihrer Gesprächspartner und machte weiter. Nicht nur einmal, sondern jeden Tag nach dem ersten Anruf. Bis sie den Kunden erreichte. Unendlich. Jeden Tag.

Auf meine Frage, wie die Telefonate so verliefen, sagte sie: „Na ja, sie hätte sich in der Zwischenzeit ein dickes Fell zugelegt und deswegen würde es sie nicht mehr so stören und außerdem kann man es ja nicht anders machen. Außerdem solle sie ja hartnäckig sein und sogar ich hätte in unserem Telefontraining davon gesprochen, wie wichtig es ist, am Ball zu bleiben.“

Okay, seine Kontakte nachfassen ist ja okay, aber das ist schlicht und ergreifend Telefonterror!

Wie macht man es besser?

Kontakte nachfassen – Schritt 1: Aus den Augen, aus dem Sinn?

Die meisten Verkäufer haben sehr unzuverlässige Systeme, um einen Interessenten nicht aus den Augen zu verlieren. Deswegen rufen Sie entweder zu wenig Leute an – diese aber dafür zu häufig – oder entdecken einen wichtigen Nachfassanruf 5 Monate zu spät in irgendeinem Papierstapel oder als Visitenkarte in einer Jackentasche.

Wie können Sie das Problem lösen? Meine Empfehlung ist der Einsatz einer CRM-Software, die Sie entlastet und als perfektes Gedächtnis fungiert. Aus eigener Erfahrung kann ich drei Systeme dafür empfehlen: ACT!, Goldmine oder AdressPlus. Die ersten beiden kommen aus den USA und das letzte aus Deutschland. Jedes hat seine Fans – es ist dem eigenen Geschmack überlassen, welches CRM-System man verwendet.

Kontakte nachfassen – Schritt 2: Hinterlassen Sie eine Nachricht

Bitten Sie immer die Person, die an das Telefon geht, eine Nachricht von Ihnen aufzuschreiben. Dadurch merkt Ihre Zielperson, dass Sie versucht haben, ihn zu erreichen. Ich habe Geschäftsführer, die nach der 8. oder 9. Nachricht (nach mehreren Monaten!) bei mir anrufen und sagen, die hinterlassenen Botschaften waren eine optische Erinnerung und haben zum Schluss dazu geführt, dass er mich zurückgerufen hat.

Kontakte nachfassen – Schritt 3: Nach drei oder vier Versuchen eine Pause

Rufen Sie nicht unendlich eine Liste von Personen an, die Sie nie erreichen können. Ihre Anrufkapazität ist begrenzt und alle Anrufe an eine Liste, die aus Unerreichbaren besteht, kann Zeitverschwendung sein. Also setzen Sie eine Adresse für ein paar Tage aus, wenn Sie die Perosn nicht erreichen können und füllen Sie neue Kontakte dazu.

Kontakte nachfassen – Schritt 4: Alle guten Dinge sind drei oder vier

Ist Ihre Liste kalt und Sie haben eine Person erreicht, die aber nicht sofort interessiert war? Rufen Sie maximal drei bis vier Mal im Jahr bei dieser Person wieder an testen Sie das Interesse. Sie brauchen so viele Adressen in Ihrem Bestand, dass Sie nicht nach einer Runde schon wieder die gleichen Leute anrufen müssen und zu einem Telefonärgernis wegen zu häufigen Kontakt werden.

P.S. Wenn Sie Ihre Kontakte nachfassen, weil Sie neue Kunden akquirieren wollen, dann hören Sie doch mal in unsere GuerrillaFM-Podcasts zum Thema Telefonische Kaltakquise rein!