In der heutigen Welt der 30 Sekunden-Werbespots sind die meisten Menschen nicht mehr besonders geübt, was ihre Konzentrationsfähigkeit angeht. Die Wahrheit ist, dass die meisten sich nicht mehr konzentrieren können, weswegen Sie Ihre Präsentation auf wenige Minuten komprimieren müssen. Nach diesen wenigen Minuten sollten Sie dann die Käufer direkt mit Fragen, visuellen Hilfsmitteln oder einer Produktdemonstration in die Präsentation einbeziehen.
Um Ihrem Zuhörer zu helfen, sich auf die Präsentation zu konzentrieren und sich selber auf Kurs zu halten, erläutern Sie zu Beginn die Zielsetzungen Ihrer Präsentation. Ich empfehle Ihnen, maximal drei Ziele zu nennen.
Struktur der Präsentation
Sagen Sie am Begin der Präsentation etwas wie: „Ich möchte heute drei Dinge mit ihnen besprechen.
- Als erstes möchte ich mehr über Ihre Firma erfahren.
- Als zweites möchte ich Ihnen dann ein Produkt zeigen, von dem ich annehme, dass es Ihrer Firma helfen wird.
- Und als drittes, wenn Sie einen Wert in dem erkennen können, was ich Ihnen präsentiere, würde ich gerne mit Ihnen die nächsten Schritte diskutieren, damit Sie davon so schnell wie möglich profitieren können.“
Wir unterrichten in unseren Seminaren schon immer das Prinzip von:
- Einüben
- Wiederholen und
- Anwenden des Gelernten.
Bei einer Präsentation bedeutet es, das in maximal 17 Minuten zu schaffen. Braucht man länger als 17 Minuten, wandert der Geist des Kunden umher oder seine Augen beginnen schwer zu werden. Außerdem verhindert eine kompakte Präsentation nicht nur das Einschlafen des Interessenten, sondern zeigt auch, dass Sie die Zeit Ihrer Kunden wertschätzen!
Funktioniert das auch bei komplexen Produkten?
Die 17 Minuten-Barriere ist vielleicht eine besondere Herausforderung, wenn Ihr Produkt sehr komplex ist. In diesem Fall können Sie eine kurze Zusammenfassung machen oder eine kurze Pause oder eine Frage- und Antwort-Runde. Der Kunde kann nach diesen ersten 17 Minuten die Beine ausstrecken oder sich aktiv einbringen. Dann ist er wieder empfangsbereit für die nächste Runde.
Probieren Sie es aus – setzen Sie sich einen Timer und starten Sie Ihre normael Präsentation. Und? Wie weit sind Sie nach 17 Minuten gekommen?
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Hallo Herr Owen,
manchmal kann das Leben für beide Seiten Käufer- Verkäufer so einfach sein 🙂 Als Käufers gibt es für mich nichts schlimmeres als mit Inhalten zugetextet zu werden, die mich nicht interessieren.
Eine Frage stellt sich mir noch:
Woher kommen die 17min? Eigene Erfahrung?
Viele Grüße nach Berlin,
Christoph Teege