So verschenken Sie keine Gewinne mehr in Preisverhandlungen

Ich hatte Interesse an einem Online-Training zu einem speziellen Marketingthema und hatte einen Anbieter per E-Mail kontaktiert. Jemand aus dem Vertrieb rief mich ein paar Tage später dazu an.
Ich fragte ihn nach dem Preis, allerdings offensichtlich zu einem früheren Zeitpunkt, als er bereit gewesen wäre, ihn mir zu nennen.
Er zögerte, dann sagte er: „Normalerweise liegt dieses Programm bei … „.
Was natürlich folgende Frage in mir auslöste:
„Oh, für wie viel weniger kann ich das Programm denn bei Ihnen bekommen?“

Nun waren wir in der Preis-Drücker-Phase.

Wenn Sie sagen: „Das kostet normalerweise…“ oder: „Der Listenpreis ist…“ löst das beim anderen den Gedanken aus, dass diesen Preis normalerweise keiner bezahlt oder dass Sie sehr offen und bereit für Verhandlungen bzw. selbst nicht ganz überzeugt von Ihrem Angebot sind und an dessen Wertigkeit zweifeln.

Die meisten (Ein-)Käufer nehmen diese Schwäche wahr und nutzen sie aus. Dadurch gerät der Verkäufer in eine Rechtfertigungshaltung und muss sein Angebot verteidigen.

  • Bringen Sie stattdessen den Preis selbstbewusst und überzeugt rüber!
  • Verhandeln Sie aus einer Position der Stärke.
  • Vermitteln Sie dem anderen den Eindruck, dass Sie nicht verhandeln.
  • Vermitteln Sie kein Signal bzw. sagen Sie bewusst nichts, das dem anderen das Gefühl vermitteln könnte, Sie wären bereit zu verhandeln.
  • Wenn Sie nach dem Preis gefragt werden, sagen Sie klar und voller Selbstvertrauen: „Der Preis ist…“ oder „Sie investieren…“.
  • Nachdem Sie die Zahl genannt haben sagen Sie nichts und schweigen und machen eine Pause.
  • Auf keinen Fall sprechen Sie als erster, nachdem Sie den Preis genannt haben!

Einige Verkäufer fühlen sich an dieser Stelle sehr unwohl und verspielen Ihre Position dadurch, indem sie etwas sagen wie „Wenn das für Sie ok ist“ oder „Ist das so in Ordnung für Sie?“.
Wenn Sie schweigen, kommt Ihnen das vielleicht wie eine Ewigkeit vor, aber Sie müssen ruhig bleiben und nichts sagen.

Ja, vielleicht sagt der andere so etwas wie: „Ist das noch verhandelbar?“ oder: „Können Sie mir noch einen besseren Preis machen?“

Antworten Sie dann mit: „Das ist der Preis“ oder: „Der Preis ist fest“.
Wenn dann immer noch Nachfragen kommen sage ich manchmal etwas wie: „Wir können gern auch über ein abgespecktes Programm oder über eine weniger aufwändige Alternative reden, wenn Sie mögen.“

Sie werden überrascht sein, wie oft Sie vom anderen dann hören: „Ok, aber ich musste einfach fragen.“

Und wenn Sie am Telefon sind und die Frage nach dem Preis kommt zu früh auf, sagen Sie:
„Ich möchte Ihnen den besten Preis geben für die beste Lösung in Ihrer Situation. Dazu habe ich noch ein paar Fragen“.

Das wichtigste bei Preisverhandlungen ist, dass Sie selbst überzeugt sind, dass Sie auch wirklich Wert-volles für Ihren Kunden liefern.
Da Sie, was ich annehme, bereits Kunden haben, können Sie das so auch Ihren Kunden verkaufen. SIE müssen davon überzeugt sein.

Und zur Erinnerung: Jeder Euro, den Sie dem anderen nachlassen, geht von Ihrem Gewinn ab.

Konzentrieren Sie sich stattdessen auf das Verkaufen von (Mehr-)Wert!

Viel Erfolg!

Copyright Foto: Gina Sanders (Fotolia)

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

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