Verhandeln kann man lernen

Verhandeln wir nicht überall? Hunderte, wenn nicht tausende von Situationen pro Woche? Als Verkäufer, als Elternteil, Konsument, Lebenspartner…immer und überall, und wir merken es häufig gar nicht. Darum ist es so wichtig zu wissen, wie Verhandeln eigentlich funktioniert, was man falsch und was man richtig machen kann.
Gerade auch, wenn Sie als Gründer unterwegs sind, geraten Sie häufig in Verhandlungssituationen, deren erfolgreiche Bewältigung über den weiteren Verlauf Ihrer Gründung und vielleicht sogar über Ihren Erfolg als Unternehmer von großer Bedeutung ist. Denn was, wenn die ersten Banktermine für den Kredit nicht so laufen, wie gewünscht, weil es am Verhandlungsgeschick mangelt?
Was, wenn die mühsam gewonnenen Interessenten in der Vertragsverhandlung leider nicht zu kaufenden Kunden werden und erst wieder neue Leads generiert und qualifiziert werden müssen?

Wir schauen heute auf einige Verhaltensweisen und Muster, die Sie zu einem besseren Verhandler werden lassen:

  • Machen Sie sich klar, dass Sie immer in einer Verhandlungssituation sind; im Grunde dreht sich alles darum. Wenn Sie das verinnerlicht haben, werden Sie mittelfristig auch entsprechend kommunizieren und agieren.
  • Nutzen und befragen Sie Ihr Netzwerk, bevor Sie in eine komplexe Verhandlung gehen. Nicht jeder von uns kann gleichzeitig Steuer-Fachmann und Marketing-Spezialist und dann noch Kenner aller Konditionen sein. Überlegen Sie gleich einmal, wen Sie vorab z.B. in einer arbeitsrechtlichen Angelegenheit befragen könnten, bevor Sie in das Krisengespräch mit dem Mitarbeiter gehen.
  • Sorgen Sie im Vorfeld von Verhandlungen für eine angenehme Umgebung. Ein kalter, ungeheizter Raum wird die Stimmung Ihres Gegenübers schwerlich heben. Denken Sie daran: Die größten und besten Deals werden auf dem Golfplatz gemacht… Und wenn Sie keinen haben sollten, fällt Ihnen sicher etwas Adäquates ein…
  • Ziel einer Verhandlung sollte grundsätzlich ein fairer Abschluss sein, Sie kennen das: Win-Win. Wenn Sie zumindest mit dieser Haltung ins Gespräch gehen, ist die Chance, dass es zu einem fairen und für alle Seiten vertretbaren Geschäft kommt, deutlich höher, als wenn Sie versuchten, von Anfang an das Maximum für sich herauszuholen.
  • Hören Sie gut zu; nur dann erkennen bzw. erhören Sie die Feinheiten in einer Verhandlung und auf die kommt es bekanntermaßen besonders an.
  • Lassen Sie Pausen zu, bleiben Sie ruhig und gefasst und stehen Sie zu Ihren Entschlüssen; reagieren Sie nicht zu früh verbal, vielleicht verärgert, enttäuscht oder sogar verzweifelt. Behalten Sie die Kontrolle über das Gespräch, auch wenn Sie nicht sprechen!
  • Vermeiden Sie zugespitzte „Alles-Oder-Nicht-Situationen“ – diese führen meist ins Aus. Bauen Sie Ihre Verhandlungsstrategie vielmehr Schritt für Schritt aufeinander auf und legen Sie nie alle Karten zu Beginn und gleichzeitig auf den Tisch. Übrigens: Der andere verhält sich meist in gleicher Weise, es ist wie auf einem Basar, man kommt ins reden, jeder weiß, dass der andere noch Optionen hast, aber keiner wird gleich alle beim Namen nennen.
  • Sie verhandeln mit einem Menschen, das hoffen wir zumindest… Und Menschen mögen es, wenn Sie freundlich, respektvoll und vorsichtig behandelt werden – Spaß kann auch nicht schaden, dosiert an der einen oder anderen Stelle, und bitte keine abgestandenen Vertriebler-Floskeln. Die meisten Menschen schätzen es, als Individuen wahrgenommen zu werden.
  • Bleiben Sie Ihren Werten und Selbstverpflichtung treu und beenden Sie die Verhandlung, wenn Sie spüren, dass etwas gegen Ihren Strich läuft. Das können ethische, moralische oder schlicht verkäuferische Aspekte sein; missachten Sie diese nicht sondern machen Sie dem Gegenüber freundlich klar, dass an dieser Stelle für Sie Schluss ist.
  • Eine Verhandlung ist nicht mit dem Gespräch beendet sondern erst dann, wenn der Inhalt in Sack und Tüten ist, salopp gesprochen: Unterschrift, Papier, Erklärung, Verpflichtung sind notwendig, damit alle Parteien an das Ergebnis gebunden sind.

Haben Sie die eine oder andere gute oder schlechte Erfahrung gemacht mit Verhandlungsmethoden? Schreiben Sie uns gerne. Das Beherrschen einiger scheinbar simpler Tricks macht oft den Unterschied aus und kann Sie erfolgreich machen oder im schlechtesten Fall scheitern lassen. Aber das wird nicht geschehen!

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Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

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