Verhandlungs-Tipps für Verkäufer

Die Gespräche liefen zu Ihrer Zufriedenheit, das Angebot ist raus, der Preis ist genannt … jetzt fehlt „nur noch“ die Unterschrift. Sie feiern innerlich schon Ihren Abschluss … da kommt die E-Mail des Interessenten, er wolle nochmals über ein paar Punkte verhandeln, bevor er final unterschreibe …

Oh nein, bitte nicht!

Das kann dem erfahrensten Verkäufer passieren, auch wenn er vorher alle Stufen des Sales-Prozesses sauber durchgearbeitet hat.
Plötzlich müssen Sie sich vom Berater und Verkäufer in die Rolle des Verhandlers begeben, müssen sicherstellen, dass Sie den Deal über die Bühne kriegen und sowohl Ihren Kunden wie auch Ihr Unternehmen in eine Win-Win-Situation bringen.

Wenn Sie die folgenden Verhandlungs-Tipps berücksichtigen wird Ihnen das mit ziemlicher Sicherheit gelingen!

Zugeständnisse definieren

Überlegen Sie sich vorher, wie weit Sie bereit sind, auf den Interessenten zuzugehen, gerade wenn es um Rabatt, Zahlungsziel, add-ons etc. geht. In der Eile der Verhandlung lässt man sich schnell mal auf zu viel ein und bereut das hinterher bzw. muss ein solches Entgegenkommen intern auch noch verkaufen (können).

Lassen Sie den Interessenten zuerst sprechen

Warum immer gleich alles aussprechen, Angebote und Zugeständnisse machen? Vor lauter Angst, der Interessent könnte abspringen, fangen viele Verhandler zu früh an, zu viel zu reden … und das falsche dazu. Lassen Sie den anderen sprechen… schließlich hatte er um das Treffen gebeten!

Lassen Sie keinen Spielraum

„Ich könnten Ihnen 20 – 30% entgegenkommen, das ist dann aber auch das Ende der Fahnenstange!“ Warum haben Sie die 30% genannt? Wer wird sich mit 20% zufrieden geben, wenn er 30% haben kann!? Immer nur eine Zahl nennen. Höher oder niedriger können sie immer noch gehen.

Nehmen Sie nicht den Mittelwert

Wozu Verkäufer auch gern neigen ist, dass sie gern von etwas den Mittelwert nehmen, also z.B. von der Differenz, die gerade verhandelt wird. Verkäufer nennt 10.000 €, Interessent will nur 6.000 € bezahlen, machen wir doch 8.000 €! Warum nicht so?
Die Erfahrung zeigt, dass es vielen Interessenten genügt, wenn sie nur einen kleinen Abschlag rausholen; also warum nicht erst mal mit 9.500 € anfangen?

Schriftform erst, wenn alles ausverhandelt ist

In Verhandlungen geht es hin und her … vermeiden Sie es von daher, zu früh ein Ergebnis aufzuschreiben, das noch gar keins ist! Erst wenn das Meeting beendet wurde protokollieren Sie das Gesprächsergebnis, nicht vorher!

Verhandeln Sie nur mit Entscheidern

Die Gefahr ist, dass Sie als Verkäufer mit einer Person sprechen, von der sie annehmen, diese wäre auch die Entscheidungsträgerin. Sie verhandeln, nennen Preise, machen Zugeständnisse … und beim nächsten Meeting stellt sich dann plötzlich der „richtige Entscheider“ vor und beginnt, mit den Zahlen zu verhandeln, die für Sie als Verkäufer schon das äußerste Zugeständnis waren … ganz schlecht gelaufen für Sie!

Verhandeln Sie auf Augenhöhe

Sie müssen als Verkäufer nicht unterwürfig agieren; in einer gesunden und auf Dauer angelegten Geschäftsbeziehung reden wir auf gleicher Höhe miteinander, wir haben Vertrauen, wir sind respektvoll und nehmen nicht alles an und hin, was der Interessent von uns haben möchte! Führen Sie Ihre eigene Situation aus, erläutern Sie Ihre Position und bleiben Sie auch mal bei Ihrem Standpunkt!

Es geht nicht nur um den Preis

Ein Preis drückt immer einen Wert aus, den Wert eines Produktes, einer Dienstleistung, und dieser beigemessene Wert wiederum ist gekoppelt an die Erwartungen und Vorstellungen des Kunden, bezogen auf dieses Produkt. Seien Sie also darauf gefasst, über Preise und Nachlässe zu sprechen, aber eben nicht nur; behalten Sie im Hinterkopf, dass es auch andere Möglichkeiten gibt, z.B. add-ons, Werbegeschenke, Bundle-Angebote etc.

Bleiben Sie höflich und gelassen

Sie sitzen auf der jeweils anderen Seite des Tisches, das ist unstrittig, aber bleiben Sie dennoch gelassen und entspannt.

Stehen Sie auf und gehen Sie …

.. wenn es nicht mehr geht und wenn es für Sie bzw. Ihr Unternehmen keinen Sinn mehr hat, weiter zu verhandeln. Das kann dann der Fall sein, wenn Sie merken, dass es dass es gar nicht mehr um das Produktversprechen geht sondern dass es dem Gegenüber nur darauf ankommt, den Preis maximal zu drücken. Sehr schnell wird der Kunde dann nämlich zum Nörgler und er wird unzufrieden sein, denn nicht die Leistung stand im Vordergrund sondern der Deal an sich.
Beenden Sie solche Gespräche, bevor beide Seiten unglücklich werden!

Und jetzt viel Erfolg bei Ihrer nächsten Verhandlung!

Fotorechte © Fotolia | WavebreakmediaMicro

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

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