Verkaufen Sie mit Gefühl!

Ein Computer hat dem Menschen wahrlich viel voraus: Er ist effizient und genau und führt Tausende von Rechenschritten in Sekundenbruchteilen aus. Diese Maschinen nutzen ganz einfach logische Prozesse und nur diese. Haben wir Menschen dem überhaupt etwas entgegenzusetzen oder sind wir der Maschinenlogik ausgeliefert, müssen uns ergeben vor so viel Präzision?

Dem ist nicht so, denn wir können entdecken, dass wir etwas beherrschen, was keine Maschine je beherrschen wird: Wir sind mit der Gabe der Vernunft ausgestattet und haben die Fähigkeit, Gefühle zu erleben. Und so können wir, entgegen aller Annahmen, das Spiel gegen den Computer doch manchmal gewinnen.
Viele Unternehmer und Einzelentscheider haben durch die Nutzung Ihrer Intuition, Ihrer Emotionen und Ihres Mutes entscheidende Wettbewerbsvorteile herauskristallisiert und für Ihr Business genutzt. Das ist vielleicht auch mit Bauchgefühl oder Spürnase zu bezeichnen, dieser kleine Unterscheid, dieser Moment, wenn ich etwas vor der Zeit, vor allen anderen bemerke und auch zu meinem Nutzen formuliere und umsetze.

Denken Sie an den Fußballspieler, der in einem Sekundenbruchteil die Lücke, die Bahn durch alle gegnerischen Feldspieler hindurch sieht und den genialen Pass zentimetergenau zum Mitspieler schlägt, der dann das Tor macht. Vor dem Fernseher sitzend staunt man nur und fragt sich, wie das gehen kann. Der Grundstein dafür ist Analyse, jahrelanges Training, Intuition, Mut und auch ein bisschen Glück.

Übertragen auf unseren Job als Verkäufer heißt das: Trainieren Sie Ihr Bauchgefühl, Ihre Intuition, beobachten Sie Ihren Gesprächspartner, seine Bewegungen, seine Gesten, hören Sie auf seine Wortwahl und nach einer Weile werden Sie in der Lage sein, sein zukünftiges Verhalten abzuschätzen und zu antizipieren.

Mut gehört ebenfalls zum emotionalen Verkaufen: Mut, sich etwas zu trauen, gegen den Strom zu schwimmen, Alternativen vorzuschlagen. Nicht mutig zu sein ist gleichbedeutend mit „keine Angst“ zu haben. Ohne Angst können Sie auch nicht erspüren, was Sie zu erwarten haben im Verkaufsgespräch, wo die Fallen liegen und die Folgen Ihres Handelns oder Nicht-Handelns. Mutig zu sein bedeutet für uns im Vertrieb zu wissen, wie die Dinge laufen, mit Ängsten umzugehen und entschlossen zu handeln. Wir brauchen diese Herausforderung für unser Selbstwertgefühl, für den Glauben an unsere Fähigkeiten. Wann immer Sie in eine schwierige Verkaufs- oder Verhandlungssituation kommen denken Sie bitte an Ihre schon verbuchten Erfolge, genießen Sie kurz den Moment und agieren Sie dann entschlossen.

Und was ist mit dem Glück? Bringen Sie sich in ein gutes Gefühl, lächeln Sie, wann immer Sie in eine Kunde-Verkäufer-Situation kommen! Lächeln ist das wirksamste Werkzeug des Verkäufers. Und vergessen Sie nicht, sich auch selbst zu belohnen! Das alles können Maschinen nicht, das alles kann der Computer Ihnen nicht liefern, das liegt als Fähigkeit tief in Ihnen drin und Sie können es immer weiter verbessern. Viel Glück dabei!

© contrastwerkstatt - Fotolia

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

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