So verkaufen Sie zu einem höheren Preis

Letztens war ich auf der Suche nach einem neuen, sehr hochwertigen Bürostuhl. Ein Händler hatte es mir dabei besonders angetan.

Ich fuhr also hin und dort gab es verschiedene Modelle und Ausführungen zu unterschiedlichen Preisen. Der Verkäufer (und Inhaber) dieser Niederlassung verstand sein Handwerk.

Er stellte mir ein paar (gute!) Fragen, kannte schnell meine Kaufmotivation und konnte gut mit Einwänden umgehen (genauso, wie ich es in meinen Seminaren unterrichte…).

Obwohl ich genau wusste, was er mit welchem Ziel sagte, kam das bei mir gut und natürlich an und nicht „anbiedernd“.
Er bekam natürlich schnell heraus, dass mir einerseits das teurere Modell besser gefiel, dass ich andererseits aber auch sehr preisbewusst bin.

Nachdem ich also zögerte und noch überlegte, sagte er: „In zwei Jahren, wenn Sie also schon öfters darauf gesessen haben und längst vergessen haben, was Sie dafür bezahlt haben, meinen Sie, dass Sie die richtige Entscheidung getroffen haben werden?“

Wow, was für eine tolle Frage! Natürlich habe ich sofort „Ja“ gesagt und gekauft.

In einem der ersten von mir selbst besuchten Verkaufstraining sagte ein Trainer:

„Es gibt keine Preis-Einwände, nur Wert-Einwände.“

Wie wahr.

Hier noch ein paar Anregungen für Sie, falls Sie einmal in eine ähnliche Situation kommen und vorher bereits ein paar gute Fragen gestellt haben:

„Was ich gerne empfehle in so einer Situation ist, dass Sie sich einmal vorstellen, Sie haben XY (Produkt) bereits ein bis zwei Jahre im Gebrauch. Womit hätten Sie mehr Freude?“

Oder…

„Wenn Sie jetzt zwei Jahre in die Zukunft blicken könnten und Ihre Entscheidung noch einmal Revue passieren lassen, wofür hätten Sie sich entschieden?“

Oder auch (ein weniger „forscher“)…

Kunde: „Ihr Modell ist teurer als die anderen hier.“
Verkäufer: „ Genau. Wie ein Mercedes. Kommt immer darauf an, was man wirklich will. Lassen Sie uns doch darüber noch mal reden.“

Wenn Ihre Preise höher sind als die Ihrer Mitanbieter, dann hat das wahrscheinlich einen guten Grund, der oft mit einer höheren Wertigkeit zu tun hat. Finden Sie heraus, was Ihrem Kunden wichtig ist, passen Sie Ihre Vorteile/Nutzen für ihn an und der Preis ist (meistens) nicht mehr so wichtig.

In diesem Sinne: Gute Verkäufe!

Fotorechte © Fotolia | vectorfusionart

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

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