Wecken sie schlafende Leads wieder auf!

Langwierige Verkaufszyklen und irgendwo festhängende Leads behindern häufig unseren Verkaufsprozess. Prüfen Sie doch einmal die folgenden drei Methoden, um mehr Leads in Umsatz
umzuwandeln.

Befragen Sie Ihre aussichtsreichsten Kontakte, so lange Sie bzw. das Verkaufsgespräch noch in Erinnerung sind. Ein guter Weg, um herauszufinden, wo genau im Verkaufsprozess der Partner steht, was seine Bedarfe sind und vor allem, ob das, was Sie liefern wollen, auch passgenau ist. Dazu kann ein Interview dienen oder eine Umfrage. Diese Werkzeuge können Sie ganz automatisch in Ihren Verkaufsprozess integrieren und dazu auch die entsprechenden technischen Hilfsmittel nutzen, seien es manuell erstellte Emails, automatisierte Email-Workflows oder auch webbasierte Umfragetools wie z.B. Survey Monkey.

Das Vorgehen im Einzelnen:

  • Senden sie eine Email kurz nach Beendigung des ersten telefonischen Verkaufskontakt
  • Beziehen Sie sich auf Ihr Anliegen und bitten Sie freundlich um ein Feedback
  • Integrieren Sie einen Link zu einer einfachen und kurzen Umfrage, worin Sie um
    mehr Informationen zu Bedarfen, Background, Position und Entscheidungsspielräumen des
    Kontakts bitten.

So ein Vorgehen, gerade auch die Umfrage, kann übrigens auch interessante Ergebnisse und Rückschlüsse liefern, wenn es um ein Info-Produkt geht (siehe dazu auch unsere Podcasts unter guerrillafm.de), das Interessenten anfordern und/oder downloaden können, also Case Studies, White Papers oder jede andere Art der Marketing-Information.

Nutzen Sie schlafende Leads als Quelle für eine Befragung. Die daraus resultierende Antworten verwenden Sie, um am Ende den vielen anderen „toten“ Leads auch wieder Leben einzuhauchen. Fragen Sie Ihre Kontakte einfach, was bisher schief gelaufen war und bitten Sie sie, so offen zu sein wie möglich. Dabei geht es darum darum, genau hinzuhören und jede Aussage ernst zu nehmen, nicht zu filtern oder zu bewerten, um dann aus einer Menge X der Antworten das zu erhalten, was letztlich allen hilft. Es kann ja zum Beispiel herauskommen, dass es mehrheitlich am Budget krankt – Ziel müsste es also sein, ein Angebot zu formulieren, das veränderte Zahlungsbedingungen ausweist oder das Projekt in kleinere Pakete zu packen und in die Länge zu ziehen, was es dann bezahlbarer  macht. Wichtig: Prüfen Sie, wie Sie die Aussagen auf mehrere oder alle Ihrer feststeckenden Leads übertragen können.

Wenn Ihre Anstrengungen und Untersuchungen ergeben, dass Ihr Service oder Produkt einfach nicht passt, überlegen Sie, wie Sie die Bedarfe Ihre Kunden besser definieren und so zu einer besseren Ausrichtung Ihrer Aktivitäten kommen. Dies wird nicht automatisch dazu führen, dass alle ins Stocken geratenen Verkaufschancen plötzlich wieder „durch die Decke gehen“, aber die zukünftige Fokussierung und Bündelung Ihrer Ressourcen auf die passenden Kundengruppen verspricht steigende Umsätze. Und am Produkt und seiner Wettbewerbsfähigkeit feilen Sie parallel ja auch noch.

Mit diesen drei Methoden gelingt es, ein besseres Verständnis vom Kauf- bzw. Nicht-Kauf- Verhalten Ihrer Kunden zu gewinnen und Ihren Verkaufstrichter entsprechend neu zu justieren.

© Focus Pocus LTD – Fotolia.com

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

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