Der Jahresbeginn ist die ideale Gelegenheit um Preise zu erhöhen. Wir sind als Kunden daran gewöhnt. Der 1. Januar ist da – die Post erhöht das Porto … Mein Friseur erhöht die Preise zum 1. Januar. Gestern im Kino ist das Eis teurer gewesen als beim letzten Besuch. Sogar mein Bäcker erhöht die Preise.

Die Preise zu erhöhen verbessert die Profitabilität. Sie können selber mehr verdienen. Mitarbeiter besser bezahlen. Höhere Lieferantenpreise leichter bezahlen.

Im Normalfall ist die Preiserhöhung sofort ein höherer Gewinn. Nehmen wir das Kino als Beispiel. Das Eiskonfekt kostete vorher 2 Euro. Nehmen wir an, dass das Eis im Einkauf 1 Euro kostet. Und nach Abzug aller Kosten (Personal, Miete etc.) in Höhe von angenommenen 70 Cent bleibt ein Gewinn von 30 Cent.

Beim nächsten Besuch kostet das Eis 2,30 Euro. Wenn alles gleich bleibt, dann ist die Erhöhung von +15% verbunden mit einer Gewinnsteigerung von 30 Cent auf 60 Cent = +100% Gewinnsteigerung. Soweit also toll.

Aber wie erhöht man selber die Preise, ohne Kunden zu verlieren?

Wie Kunden auf höhere Preise reagieren

Niemand zahlt gerne mehr. Wir wollen immer weniger oder wenigstens den gleichen Betrag bezahlen. Das geht Ihnen so und auch Ihren Kunden. Also gibt es erst einmal einen negativen Impuls. Danach gibt es drei Reaktionen auf höhere Preise:

1. Ich bezahle den Preis (manchmal ohne zu merken, dass er höher ist als vorher)
2. Ich versuche zu verhandeln und zahle den dann neu verhandelten Preis oder doch den verlangten neuen Preis
3. Ich wechsel den Lieferanten

Wir fürchten die dritte Option, aber interessanterweise wechseln Kunden gar nicht so oft den Lieferanten, wenn die Preiserhöhung …

• logisch begründet ist (Rohstoffpreise, Tariferhöhung etc.)
• die Erhöhung nicht allzu zu groß ist (ist den Aufwand nicht wert)
• der Kunde durch regelmäßige Erhöhungen bereits daran gewohnt ist (Fahrplanwechsel im Winter der deutschen Bahn …)
• Wenn der Kunde noch für eine kurze Zeit den alten Preis erhalten kann, wenn er jetzt noch schnell bestellt (kann den Umsatz kurzfristig sogar erhöhen)

Wie man eine Preiserhöhung am besten kommuniziert

Dazu gibt es eine Handvoll Möglichkeiten:

• Sie kommunizieren die Preiserhöhung nicht, sondern erhöhen die Preise mit dem nächsten Angebot oder auf dem Preisschild (wie das Kino).
• Sie schreiben Ihren Kunden, warum Sie die Preise erhöhen und bieten eventuell eine „noch schnell den alten Preis sichern“-Option an.
• Neukunden bestellen zu höheren Preisen, und für eine gewisse Zeit erhalten Ihre Bestandskunden noch den bisherigen Preis (diese Option eignet sich, wenn man große Sorge hat, dass die Bestandskunden den Lieferanten wechseln könnten).

Sollten Sie Ihre Preise jetzt erhöhen?

Auch wenn es beim ersten Mal am schwierigsten erscheint, aber die Preise zu erhöhen ist durchaus eine sinnvolle Strategie, um das eigene Unternehmen langfristig gesund zu halten. Der Januar eines jeden Jahres ist gleichzeitig die perfekte Gelegenheit eine Preiserhöhung zu kommunizieren. Der Jahreswechsel erscheint als logische Option (es geht aber auch jeder andere Monat).

Probieren Sie es aus!

PS: Hier auch zum Anhören: Preiserhöhung bei GuerrillaFM