„Wir sind SEHR zufrieden!“ – Was heißt das für den Verkäufer?

Hören Sie das auch manchmal? „Vielen Dank für Ihren Anruf/Ihr Angebot, aber wir sind SEHR zufrieden mit unserem Lieferanten.“
Anfänger fragen dann häufig: „Ach, das ist ja schön, wer beliefert Sie denn derzeit?“ Und dann wird versucht ein Gegenargument zu finden, womit man den Gesprächspartner noch locken könnte.

Hier ein paar kurze (es ist schließlich Sommer) Tipps und Anregungen dazu:

Fragen Sie, ob nicht auch Sie anbieten dürfen

Teilnehmer meiner Trainings sagen häufig mit Erfolg Folgendes:

„Was halten Sie davon, wenn ich Ihnen, nur zum Vergleich, ein Angebot mache und Sie sehen danach schwarz auf weiß, wie viel Sie für Ihr Budget bekommen. Es kostet Sie jetzt gar nichts, ich bräuchte nur ein paar Informationen, damit ich Ihnen ein passendes Angebot erstellen kann.“

Dann legen Sie los, markieren und personalisieren idealerweise noch und fassen nach. Öfter als gedacht kam dabei eine nächste Anfrage heraus.

Fragen Sie, ob Sie in Verbindung bleiben können

Der Klassiker:

Sie sagen: „Prima, wie Sie wissen, ändern sich ja ständig Preise, Eigenschaften etc. Manches wird schneller, ändert sich im Handling, Prozess etc. Der kleine Unterschied macht oft den Erfolg aus. Falls sich bei Ihrem jetzigen Lieferanten etwas verändert … ist das ok für Sie, wenn wir locker in Kontakt bleiben? Vielen Dank! Ach übrigens, gibt es irgendetwas Spezielles, worauf Sie besonderen Wert legen?“

Fragen Sie nach einem speziellen Produkt

Wenn Sie Produkte verkaufen, kommt es öfter vor, dass es Lieferengpässe gibt. Wenn das in Ihrer Branche häufiger der Fall ist, fragen Sie nach einem speziellen Produkt und ob es manchmal Probleme mit der Verfügbarkeit oder pünktlichen Lieferung gibt. Falls die Antwort „ja“ ist, sagen Sie, Sie wären gern der Ersatzlieferant oder das Back-Up. Und ob der Kunde Ihnen diesbezüglich eine Chance geben würde.

Den nicht-zufriedenen Kunden finden

Ihre größte Herausforderung sind die Kunden, die zufrieden sind. Denn: Warum sollten diese etwas verändern?

Finden Sie also die unzufriedenen Kunden!

Sobald Sie heraushören, dass jemand nicht unbedingt super happy klingt, fragen Sie nach: „Unter welchen Umständen würden Sie denn mal einen neuen Lieferanten testen?“ Oder: „Was müsste sichergestellt sein, damit Sie uns mal testen?“

Im Markt ist immer Bewegung. Die wenigsten bleiben ihr Leben lang nur einem Lieferanten treu.

Auf geht’s! Viel Glück und Erfolg!

Fotorechte: Fotolia.com | adam 121

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

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