Wenn Sie als Berater tätig sind, dann wird man Sie sehr bald mit einer „Einladung  gegen eine kostenlose Beratung“ konfrontieren wie z.B. ob „man mal Zeit für einen Kaffee hätte, um mal über die Unternehmung des anderen zu sprechen“. So unverbindlich halt.

Oder mittags auf eine Einladung zum Lunch. Das wäre ja keine so große Sache … man hätte da nur ein paar Fragen, die man ja als Experte sicher im Handumdrehen beantworten könne…

Natürlich haben Sie im Prinzip Zeit – aber wieso kommen Leute auf die Idee, dass Sie für eine Einladung zum Kaffee oder zum Mittagessen Ihr Knowhow und Ihre Einschätzung als kostenlose Beratung quasi umsonst bekommen werden und Sie dafür nicht Ihren normalen Stundensatz in Rechnung stellen werden?

Bei einem Chirurgen oder Zahnarzt kommen die meisten sicherlich nicht auf den Gedanken – „Hey, Doc, ich spendiere Ihnen bei Starbucks kurz einen Kaffee und sie schauen sich mal mein schmerzendes Knie an, und wenn da was gemacht werden muss, dann machen wir das schnell, ja?“ – zu sagen.

Ein schwieriges Thema: Einerseits wollen wir „netzwerken“ und Kontakte knüpfen und andererseits müssen wir am Ende einer Arbeitswoche nicht nur kostenfreie Kaffeetermine wahrgenommen haben, sondern Kunden abrechenbare Leistung in Rechnung stellen.

Kostenlose Beratung oder kostenpflichtige Beratung – was ist der Unterschied?

Für mich ist der wichtigste Unterschied, wenn es sich um kostenlose Beratung oder kostenpflichtige Beratung handelt, die Einstellung des Kunden zu unserer gemeinsamen Arbeit. Sehr oft ist die Einstellung des Kunden, der etwas bezahlt, komplett anders: Er ist in den meisten Fällen ernsthafter in der Umsetzung und dem Nacharbeiten des Gehörten, als wenn er „nur den Kaffee bezahlt“ und eine kostenlose Beratung erhalten hat.

Außerdem ist im Normalfall der Anfragende selbst Unternehmer (oder will Unternehmer werden). Wieso sollte ich also für denjenigen umsonst arbeiten, der selber seine Leistung seinen Kunden gegenüber berechnen wird?

Das ist der Unterschied zwischen Hobby und Profession. Ich mache diese Arbeit zwar sehr gerne, aber berechne die Zeit, die ich mit Kunden über deren Themen und Probleme rede oder nachdenke. Das ist halt mein Beruf.

Was ist meine Alternative zu einer kostenlosen Beratung?  Ich könnte meine Zeit z.B. mit zahlenden Kunden verbringen oder mit Dingen, die ich gern in meiner Freizeit tue. Oder einfach gar nichts tun.

Die Amerikaner haben für Menschen, die gerne alles für umsonst haben, aber nahezu nie für etwas bezahlen wollen, einen schönen Begriff: „Freeloaders“ (klingt netter als der deutsche Begriff „Schnorrer“).

Viele der Freeloader werden nicht bei Ihnen kaufen. Sie werden wenig aus den kostenfreien Tipps und Hinweisen umsetzen, die sie von Ihnen erhalten haben. Und am Ende oft noch herummeckern an dem, was sie als kostenlose Beratung im Tausch gegen die Einladung zum Kaffee oder Mittagessen bekommen haben.

Eine kostenlose Beratung passt in unsere Zeit und Gesellschaft, wo wir im Internet fast alles umsonst bekommen, ja, sogar erwarten, es umsonst zu bekommen. Und in eine Zeit, wo 50% Nachlass à la Groupon (mehr über Groupon hier bei GuerrillaFM) nur ein Minimum darstellen und fast schon selbstverständlich vorausgesetzt werden…

Kostenlose Beratung = Rabatt = Markenverlust?

Andererseits sind die wertvollsten Marken und die angesehensten Produkte nie oder nur mit geringen Rabatten versehen. Will ich Apple sein oder Medion? Rolex oder Casio?

Wenn man als Berater (Trainer, Coach …) anfängt und Zeit gegen Geld verrechnet, dann ist nicht die Frage die, ob sich überhaupt jemand beraten oder coachen lässt, sondern ob der Markt einen angemessenen Preis dafür bezahlt. Ich könnte wahrscheinlich bis zu meinem Lebensende unzähligen Unternehmern und Gründern eine kostenlose Beratung anbieten. Aber ob das Sinn macht, diese Art von Beratung am Markt anzubieten, erkennen wir, sobald wir Geld dafür verlangen.

Dann trennt sich die Spreu vom Weizen und Sie wissen, ob es für Sie eine langfristige Geschäftsgrundlage gibt.

Was, wenn Sie ein großes Herz haben und helfen wollen – ist dann die kostenlose Beratung das richtige?

Wenn Sie helfen möchten und sehr viele Leute Ihre Dienstleistung haben wollen, aber nicht bezahlen können, dann macht es für mich Sinn, wenn Sie eine kleine Zahl Stunden pro Monat „pro bono“ als kostenlose Beratung leisten – also komplett ohne Bezahlung, nur für den guten Zweck.

Aber machen Sie von vornherein klar, dass es sich um wenige Stunden und bewusst kostenfreie Zeit handelt.

Ich würde damit aber erst anfangen, wenn Sie Ihre Umsatzziele konstant erreichen und nicht, wenn Sie gerade mit Ihrem Business anfangen und sich selber kostenlose Beratung schönreden.

Oder erstellen Sie ein preiswertes oder kostenloses Produkt (eBook, Podcast, Audiodatei etc.), die ein Kunde kaufen kann, der sich Ihre persönliche Beratung nicht leisten kann.

Und wenn man dem Kunden nicht alles abrechnen will, was man für ihn geleistet hat?

Manchmal gibt es auch Situationen, wo Sie dem Kunden gegenüber nicht all die Zeit abrechnen wollen, die Sie an dem Projekt gearbeitet haben. Sie haben ein schlechtes Gewissen oder finden, dass Sie nicht 150 Euro die Stunde abrechnen sollten, wenn Sie eine relativ einfache Aufgabe für den Kunden übernommen haben (z.B. ein Mailing versandfertig vorbereiten, ausdrucken, bei der Post einliefern etc.).

Oder Sie haben eine Aufgabe übernommen, die Sie noch nicht so oft erledigt haben und brauchten länger als bei etablierten Aufgaben. Sie wollen Ihre Lernzeit nicht dem Kunden gegenüber berechnen. Die Gründe sind vielfältig und die Optionen ebenfalls hoch. (Eine ausführliche Diskussion darüber auch bei GuerrillaFM – „Kann und sollte ich alles abrechnen?“)

Mein Vorgehen in diesen Fällen:

• Festpreis für ein Projekt: Ich arbeite zu einem festen Betrag und löse die Aufgabe des Kunden. Wenn ich halb so viel Zeit brauche, dann verdiene ich sehr gut. Brauche ich aber drei Mal so lange, dann ist es nicht zum Schaden des Kunden. Außerdem verbessert sich für Sie Ihr Stundensatz, wenn Sie eine Aufgabe immer besser erledigen können und deswegen weniger Zeit benötigen – und der Effizienzvorteil landet bei Ihnen und nicht nur beim Kunden.
• Eine Pauschale für Kundenbetreuung: Ich arbeite für einen Kunden und es ist egal, wie lange er mit mir Themen bespricht oder wie lange seine Projekte dauern. Er kann sogar mit mir Kaffee trinken gehen, weil es in der Pauschale keinen engen Rahmen gibt, sondern eher ein „Fair-Use“-Modell. In einem Monat machen Sie mehr für den Kunden, in einem anderen Monat etwas weniger, aber der Kunde hat nie die Sorge, dass jedes Mal der Taxameter läuft, wenn er Sie anruft.
• Abrechnen! Der Kunde ist erwachsen. Er kennt meinen Stundensatz. Wenn er sich von mir eine Arbeit erledigen lässt, die unter meinen Fähigkeiten und Qualifikationen liegt (z.B. Briefe frankieren), dann bekommt er trotzdem eine Rechnung über die Anzahl der verbrauchten Stunden.