Im Marketing wie im Verkauf lieben wir die Idee der Neukunden-Gewinnung – was könnte spannender sein: Neukunden-Kampagnen erstellen, ein neuer Werbespot oder eine spezielle Broschüre für eine neue Zielgruppe entwickeln oder als Verkäufer einen neuen Kunden gewinnen!
Nur macht das immer Sinn?
Wenn ich am Anfang mit meiner Firma stehe, ist die Neukundengewinnung natürlich ein Muss. Auch wenn ich etabliert bin, macht es Sinn, die Kunden, die verloren gehen (z.B. durch Aufkauf, Insolvenz, anderer Lieferant etc.) durch neue zu ersetzen.
Aber ist die Neukundengewinnung wirklich die Priorität Nummer 1?
Ja, kein Mensch findet es spannend, seine Kundendaten in seiner Adressdatenbank immer wieder durchzuarbeiten und um aktuelle Einträge zu ergänzen. Niemandem macht es Spaß, nach einem Meeting die Daten in seinem CRM-System dort dann noch einmal einzutragen.
Für Bestandskunden spricht: Es ist viel einfacher, bei Kunden, die einen kennen und einem vertrauen, eine weitere Dienstleistung / Produkt anzubieten und zu verkaufen, als einen völlig Fremden zu überzeugen.
Deswegen ist die Frage nicht Bestandskunde oder Neukunde als Fokus, sondern wie bei einem Flugzeug mit zwei Turbinen, braucht es beide, um volle Leistung zu bringen.
Also gibt es zwei Fragen, die für Ihr Marketing wichtig sind:
- Was machen Sie für Ihre Neukundengewinnung?
- Mit welcher Aktion können Sie Ihre Bestandskunden ansprechen?
Ja, das Thema Ansprache bestandskunden finde ich Interessant, gibt es zum Thema Kundenpflege / Kundenbindung bei Ihnen Infos o. Workshop?
Viele Grüße
Andrea Vey
Hallo Vey,
zum Thema Kundenpflege und Kundenbindung haben wir noch keinen Workshop, aber wir werden daraus mal eine Folge bei GuerrillaFM machen – tolle Anregung! In ein paar Wochen zu finden unter http://www.guerrillafm.de
Danke + Grüße aus Berlin
Anthony-James Owen
Hallo Herr Owen,
ich möchte die Frage gerne einmal anders stellen.
1. Wie kann man einen Bestandskunden begeistern, halten und ausbauen?
2. Welche Auswirkung hat die Begeisterung auf Ihr Neukundengeschäft?
Liebe Grüße von Meckenheim nach Berlin
Hallo Herr Kreuzer,
danke für Ihre Fragen:
1) Ich glaube man hält seine Kunden, wenn man sich um diese kümmert + an den Themen dran bleibt, die die Kunden lösen wollen.
2) Ein begeisterter Verkäufer ist mindestens so wichtig wie sein Fachwissen. „Man muss für sein Thema brennen, was man bei anderen entzünden möchte“ 😉
Beste Grüße aus Berlin –
Anthony-James Owen
Sehr richtig! Nichts ist nach meiner Beobachtung wichtiger als die intensive Betreuung von guten Bestandskunden, also solchen, die jahrelang treu immer wieder kommen und Aufträge vergeben.
Stimmt. Damit jedoch die „guten“ Bestandskunden mehr werden, macht auch die Kundengewinnung Sinn. Wie beim Flugzeug – zwei Turbinen sind besser als eine!
Beste Grüße
Anthony-James Owen
Spannend dazu wäre: wie hole ich aus meinen Kunden mehr raus? Wie bringe ich zufriedene Kunden dazu mich weiterzuempfehlen?
Ich glaube viele unterschätzen das Potenzial der Bestandskunden.
Absolut. Die Pflege der bestehenden Kunden ist immer profitabler als die Neukundenakquise. Nur wenn es nicht genug bestehende Kunden sind, dann wird man wohl neue suchen müssen.