Steigen Sie immer auf dem höchsten Level ein

Wenn Sie akquirieren und einen noch nicht bekannten Kontakt anrufen, steigen Sie so hoch wie möglich ein. Verlangen Sie die höchste Person in der Hierarchie, die normalerweise für Ihre Belange zuständig ist und die Entscheidungsgewalt hat.

Warum ganz oben?

  1. Diese Person weiß im Normalfall „alles“, zumindest das, was für Sie wichtig ist.
  2. Die finale Entscheidung findet (höchst wahrscheinlich) durch Sie statt.
  3. Falls Sie weiter delegiert werden, ist es einfacher von oben zu kommen anstatt von unten nach oben.
    „Herr/Frau… sagte mir, ich sollte mit Ihnen sprechen, wenn es um… geht“ klingt von oben nach unten schon eher wie ein „Befehl“ und wird Ihnen wahrscheinlich kaum Widerstände entgegen bringen. Umgekehrt eher.

Worauf sollten Sie achten?

Je höher Sie einsteigen, desto einfacher und klarer muss Ihre Sprache sein. Also kein großes Ausholen beim Erklären, um was es geht. Bloß keine technischen Details, falls Sie nicht einen technischen Leiter am Hörer haben. Je höher Ihre Ansprechpartner in der Funktion sind, desto mehr interessiert nur der Nutzen, den Sie von Ihrem Angebot haben (könnten). Diese Menschen (Geschäftsführung, Vorstand) sind eher Generalisten als Spezialisten und neigen oft zur Ungeduld bzw. haben selten viel Zeit.

Fragen Sie am Ende des Gespräches immer nach dem nächsten sinnvollen Schritt/dem weiteren Vorgehen etc. Sprechen Sie das klar an und haben Sie den Mut, auch mal ein „Nein“ zu hören. Das ist immer noch besser, als „tja, na dann bis zum nächsten Mal“ und der andere erwartet alles, aber keinen nächsten Anruf von Ihnen!

Also, ganz oben anfangen und die Nutzenargumentation parat haben!
Viel Erfolg!

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

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