Wie man mehr Vertriebsprojekte durch das Pareto-Prinzip gewinnt

Im Verkauf gibt es eine Handvoll Fragen, die man klären muss, um erfolgreich Projekte abzuschliessen. Die meisten Verkäufer bleiben bei ihren Verkaufsprojekten stecken, weil sie diese Fragen nicht stellen oder zu lange auf dem Prinzip Hoffnung beharren.

Wenn man zu lange die Fragen nicht stellt, dann bewegt sich das Projekt ja trotzdem nicht vorwärts. Die meisten Vertriebsprojekte, die bei Unternehmen im Forecast oder der Vertriebspipeline stehen, sind gar keine. Immer wenn ein neuer Verkäufer das Gebiet und die bestehenden Projekte vom vorherigen Verkäufer übernimmt, stellt man fest, dass die vermeintlichen Projekte keine sind.

Warum wir kritische Fragen bei Vertriebsprojekten nicht stellen wollen

Wir wollen die Fragen nicht stellen, weil wir dann neue Projekte suchen müssen. Verkäufer hassen Kundenakquisition. Und wenn man alte „Nichtprojekte“ in seiner Liste behält, dann kann man sich einreden, dass man ja genug Projekte hat. Würde man den „Schrott“ aus seiner Liste entfernen, dann muss man ja plötzlich auf Neukundensuche gehen!

Was sind nun die Fragen, auf die Sie eine Antwort brauchen, um zu wissen, ob das Projekt irgendeinen Sinn macht?

  1. Hat Ihr Interessent das Budget, um zu kaufen?
  2. Gibt es ein wirklich dringendes Problem, was der Kunde mit Ihnen schnellstmöglich lösen will oder muss?
  3. Kaufen Sie Ihnen Ihren USP (Unique Selling Proposition) ab?
  4. Kann die Person, mit der Sie reden, die Entscheidung treffen?
  5. Passt das, was Sie verkaufen wollen in das Kundenunternehmen und die Planung dieser Firma?
  6. Kennen Sie die Wettbewerber, die ebenfalls im Rennen sind?

Pareto-Prinzip gilt auch bei Vertriebsprojekten!

Überall findet man das Pareto-Prinzip (80/20 Regel) im Alltag. Aber nicht nur dort: Auch bei unseren Verkaufsanstrengungen gilt das gleiche. Nur 20% der möglichen Interessenten aus der Pipeline lohnen sich am Ende wirklich. Und unser Job besteht darin, diese 20% der Projekte schnell zu identifizieren und die anderen Projekte außen vor zu lassen.

Vertriebsprojekte aktiv rauswerfen macht Sie erfolgreicher

Dieser Mut, die Projekte zu bewerten und frühzeitig aus dem Rennen zu nehmen, ist es, was uns zu erheblich besseren und erfolgreichen Verkäufern macht.

Nehmen Sie sich doch einmal Ihre Liste mit Vertriebsprojekten und schauen diese anhand der oben aufgeführten Fragen durch. Welche Projekte erfüllen nicht alle Kriterien? Sind die Projekte schon lange in meiner Liste? Warum stehen die dann immer noch auf meiner Projektliste?

Geschrieben von

Anthony-James Owen ist Geschäftsführer und Seniorberater der Guerrilla Marketing Group. Er verfügt über vielfältige Erfahrungen im Vertrieb und Marketing seit 1982. Er moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

1 Kommentar

  1. Wie man mehr Vertriebsprojekte durch das Pareto-Prinzip gewinnt

    Vielen Dank!

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