Neulich bekam ich in einer Seminarpause folgendes Gespräch zwischen zwei Teilnehmern mit:
„Ja, da konntest Du wirklich nichts machen.“
„Boah, solche Typen hasse ich.“
„Was für ein Idiot. Jedes Mal, wenn ich eine genaue Antwort haben wollte, wurde er ausweichend.“
„Ja, solche Typen kenne ich, hatte ich auch öfters.“
„Und, was hast Du gemacht?“
„Ich hab’ ihn abgeschrieben und aus der Liste gestrichen.“
„Richtig so. Mit solchen Typen will man keine Zeit verschwenden.“

Ein Teilnehmer, der zufällig davon etwas mitbekam, kam dazu und sagte:
„Was ist denn los? Gibt es zwischenmenschliche Probleme?“
„Nein, ich erzähle nur von einem Interessenten, der mich nie richtig zum Zuge kommen ließ. Also fragte ich ihn, ob er denn jemals eine Entscheidung treffen würde und er sagte: „Nein, eigentlich nicht“. Also, einer weniger, um den ich mich kümmern muss.“

Wow! Was für eine Einstellung!

Sie werden wahrscheinlich auch nicht jeden Interessenten einen Schritt weiter bewegt bekommen, aber wenn Sie sinnvoll nachfragen, sollten Sie zumindest so etwas wie eine klare Aussage erhalten.
Wenn Ihnen ein Interessent z.B. sagt, er könne nicht alleine Entscheidung treffen oder er entschiede eigentlich nie, dann könnte dies eine Ausrede sein.
Wenn Sie überhaupt gar keine Aussage bekommen, nicht einmal eine klitzekleine positive, dann ist es hingegen sehr wahrscheinlich, dass er überhaupt nichts unternehmen oder entscheiden will. Wenn irgendein klitzekleines Grundinteresse vorhanden ist, dann wird er wenigstens bereit sein, sich in Ihre Newsletter-Datenbank eintragen zu lassen oder etwas ähnliches.

Nehmen wir einmal folgende Situation: Sie haben die richtigen Fragen gestellt, haben Ihr Angebot präsentiert und Ihr Interessent sagt: „Ich kann wirklich nichts dazu sagen. Das entscheidet Frau Müller. Ich spreche mit ihr und melde mich dann wieder bei Ihnen.“
Wahrscheinlich haben Sie hier nicht gerade einen tollen Fürsprecher vor sich. Und Frau Müller wäre wahrscheinlich auch nicht gerade begeistert. Um eine andere Aussage zu bekommen, fragen Sie stattdessen:

„Was meinen Sie dazu?“
„Wenn Sie entscheiden müssten, was würden Sie sagen…?“
„Wäre es Ihnen recht, vorher mit Frau Müller darüber zu reden, bevor ich dazu anrufe?“
Seine Antwort darauf gibt Ihnen eine Reaktion und eine Idee, wo Sie stehen.

Die „Das-hängt-davon-ab“-Situation

Nehmen wir mal an, der Interessent hält sie hin und sagt sowas wie: „Wir können nichts machen, bevor wir nicht unser neues Computersystem haben.“
Um mit dieser Aussage professionell umzugehen, fragen Sie als erstes, ob dieses System einen Einfluss auf Ihr Angebot hat.
Zum Beispiel sollte ein neues Computersystem nicht unbedingt die Neugestaltung der Büroräume beeinflussen oder die Ausrichtung von Veranstaltungen. Sie könnten nachfragen in einer leicht verwirrten Art:

„Ich glaube, ich kann nicht ganz folgen… In welcher Art sind diese beiden Entscheidungen voneinander abhängig?“

Manche „Blocker“ finden immer Gründe, warum etwas nicht geht, und sei es, um unliebsame Anrufer loszuwerden. Das klappt meist auch gut, wenn es denn nicht hinterfragt wird.
Wenn natürlich ein Zusammenhang zwischen diesen beiden Entscheidungen besteht, können Sie zumindest eine klare Aussage bekommen, z.B. wann denn das System im Einsatz sein wird etc.

„Wenn dann Ihr neues System im Einsatz ist, kann ich eines der ersten Projekte sein, das Sie dort eingeben?“

Stellen Sie sicher, dass Sie sich nicht einfach „abbügeln“ lassen und holen Sie das Beste aus einem Anruf heraus! Das, was Sie Ihrem Abschluss bzw. Verkauf so nah wie möglich bringt.

Eine erfolgreiche Woche!

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