Wenn Sie erfolgreich im Geschäft sein wollen, müssen Sie die richtigen Kunden finden. Aber genau das ist oft die größte Herausforderung. Dabei sind diese fünf Fragen absolut wertvoll und notwendig:

Wer ist Ihr Zielkunde?

Wie genau ist Ihr Zielmarkt definiert? Übrigens: Ein Zielmarkt ist nicht dasselbe wie ein Marktsegment. Falls Sie sagen: „Meine Zielkunden sind Selbständige“ sind das noch lange keine wirklichen Zielkunden. Selbst wenn Sie sagen: „Selbständige über 40 Jahre“ reicht das nicht. Das wäre nämlich jeweils ein Marktsegment. Ein definiertes Marktsegment bringt Ihnen aber nicht die Zielkunden. Je genauer Sie Ihren Zielkunden beschreiben, desto größer die Chance, diesen auch zu finden. In diesem Beispiel: „Über 40, männlich, Dienstleister, mit mehr als 5, aber weniger als 50 Mitarbeitern, Branche etc.“

Was zeichnet Ihren besten Kunden aus?

Nehmen Sie sich ein Blatt Papier und notieren Sie Ihre 5 Lieblingskunden. Fragen Sie sich „Warum arbeite ich mit genau diesen so gern zusammen?“ Nachdem Sie die Gründe aufgeschrieben haben, vergleichen Sie und finden Sie die Gemeinsamkeiten. Jetzt beginnen Sie herauszufinden, wer Ihre besten Kunden sind. Dabei können die unterschiedlichsten Eigenschaften herauskommen z.B.: „Ich arbeite nur mit selbständigen Paaren zusammen“. Und wenn das so sein sollte: gut so! Dann wissen Sie jetzt wenigstens, auf wen Sie sich spezialisieren und nach wem Sie suchen müssen.

Wo sind Ihr besten Kunden zu finden?

Nachdem Sie alle Eigenschaften so spezifisch wie möglich beschrieben haben, überlegen Sie, wo Sie diese Interessenten finden könnten. Vielleicht gibt es in LinkedIn oder XING sogar Gruppen mit selbständigen Paaren oder gar Dienstleistern? Oder gibt es andere Verbände/Vereine/Gruppen, die Sie per Email oder telefonisch kontaktieren können?
Fangen Sie einfach mal an und probieren Sie es aus.

Trauen Sie sich, die abzulehnen, die nicht zu Ihnen passen

Manchmal müssen Sie sich auch trauen, „Nein“ zu sagen.
Wenn Sie jede Anfrage, jeden Auftrag annehmen, haben Sie nie genügend Zeit für Ihre besten Leads und Ihre Lieblingskunden. Nur, wenn Sie diejenigen ablehnen, für die Sie nicht der richtige Lieferant sind, haben Sie die Kapazitäten, sich auf Ihre richtigen und gewinnbringenden Leads zu fokussieren.

Ihr Motto sollte sein: „Weniger ist mehr“

Das ist eines meiner Lieblingsmottos. Auch wenn es schwer fällt; es erinnert Sie daran, dass Sie nicht immer viele Kunden haben müssen, nur eben die richtigen. Je schärfer Sie Ihr Angebot und Ihre Kunden beschrieben haben, desto leichter fällt es Ihren Kunden, „Ja“ zu Ihnen zu sagen und Sie zu finden. Je fokussierter Sie sind, desto besser. Treten Sie den Gruppen bei, die genau Ihrem Fokus entsprechen. Dann finden Sie auch passende Leads – oder Ihre Leads finden Sie!

Wenn Sie dann wissen möchten, was Sie im ersten Kontaktgespräch sagen, geht es mit der Akquise weiter…

Viel Erfolg und tolle Leads!

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