Wie war das gleich mit den W-Fragen?

Neulich wurde ich von einer gestandenen Verkäuferin, die auch schon lange im Außendienst tätig ist, nach den „richtigen“ Fragen für Akquise-Telefonate gefragt.

Nicht nur, wenn man selbst seine Termine vereinbart -sofern man kein Call-Center hat, welches das übernimmt- sind gute Fragen notwendig und sinnvoll.

Typisch sind ja die „Wie“-Fragen.

Natürlich sollten Sie aber nicht nur das Wort „Wie“ benutzen, sondern auch andere offene Fragewörter.

Fangen wir mit den Fakten- und Qualifizierungsfragen an:

 

 

  • Wie generieren Sie heute neues Geschäft?
  • Wie könnten Sie (noch) mehr erreichen?
  • Wie planen Sie Ihre Verkaufsziele dieses Jahr zu erreichen?
  • Wie läuft in Ihrem Haus der Einkaufsprozess ab?
  • Nach welchen Kriterien wird dort entschieden? Wonach wurde beim letzten Mal entschieden?
  • Wie und wonach werden bei Ihnen die Budgets festgelegt?
  • Wie könnten Sie unsere Leistung am besten nutzen?
  • Wie könnten Sie am meisten von unserem Produkt profitieren?
  • Wonach haben Sie Ihren letzten Lieferanten ausgewählt?

Welche Fragen fallen Ihnen noch ein?

Beim nächsten Mal gibt es die Fragen zur Analyse des Bedarfs und der Probleme.

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

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