Neulich wurde ich von einer gestandenen Verkäuferin, die auch schon lange im Außendienst tätig ist, nach den „richtigen“ Fragen für Akquise-Telefonate gefragt.

Nicht nur, wenn man selbst seine Termine vereinbart -sofern man kein Call-Center hat, welches das übernimmt- sind gute Fragen notwendig und sinnvoll.

Typisch sind ja die „Wie“-Fragen.

Natürlich sollten Sie aber nicht nur das Wort „Wie“ benutzen, sondern auch andere offene Fragewörter.

Fangen wir mit den Fakten- und Qualifizierungsfragen an:

• Wie generieren Sie heute neues Geschäft?
• Wie könnten Sie (noch) mehr erreichen?
• Wie planen Sie Ihre Verkaufsziele dieses Jahr zu erreichen?
• Wie läuft in Ihrem Haus der Einkaufsprozess ab?
• Nach welchen Kriterien wird dort entschieden? Wonach wurde beim letzten Mal entschieden?
• Wie und wonach werden bei Ihnen die Budgets festgelegt?
• Wie könnten Sie unsere Leistung am besten nutzen?
• Wie könnten Sie am meisten von unserem Produkt profitieren?
• Wonach haben Sie Ihren letzten Lieferanten ausgewählt?

Welche Fragen fallen Ihnen noch ein?

Beim nächsten Mal gibt es die Fragen zur Analyse des Bedarfs und der Probleme.