New York. 1992. Wir haben Termine mit verschiedenen Verkaufstrainern aus den USA. Wir bemühen uns um den richtigen Partner (am Ende wird es 1993 die Guerrilla Group aus den USA).

Ein sehr erfolgreicher US-Verkaufstrainer bringt mir im Verlauf der Gespräche sein Geheimnis für den Verkaufserfolg bei: Der nächste Schritt. Oder besser: Schneller Verkaufen mit dem nächsten Schritt.

Schneller Verkaufen: das Erfolgsgeheimnis!

Hört sich ja lapidar an. Der nächste Schritt ist das Erfolgsgeheimnis im Vertrieb. Wenn Ihre Kunden nicht beim ersten Kontakt kaufen (und wo tun sie das schon?), dann ist diese Technik nicht mit Gold aufzuwiegen.

Natürlich wollen wir alle schnelle und unkomplizierte Abschlüsse – gleich beim nächsten oder ersten Besuch. Das ist zwar unrealistisch, aber so ist die menschliche Natur.

Verkaufen ist die Abfolge von Einzelschritten. Und je nach Produkt oder Dienstleistung kann es unterschiedlich lange dauern.

Jeder Kontakt sollte Sie näher an einen Abschluss bringen. Aber ihr eigener Wunsch nach Fortschritt braucht auch bei Ihrem Interessenten das gleiche Engagement für die kommenden Schritte.

Und solange Sie dieses gemeinsame Vorgehen von Ihrem Interessenten nicht erhalten, laufen Sie auf der Stelle und kommen nicht weiter. Dann hören Sie nur: „Fragen Sie später noch einmal nach!“ Oder Sie reden sich ein, dass der andere Interesse hat, aber das stimmt nicht.

Jeder Kontakt braucht einen nächsten Schritt, dann kann man auch schneller verkaufen!

Bei jedem Besuch oder Telefonat brauchen Sie eine gemeinsame Verabredung über den nächsten Schritt. Langfristig führt das zu einem partnerschaftlichen Vorwärtskommen und damit zum Abschluss.

Und wenn Sie wirklich bei jedem Kontakt auf den nächsten Schritt achten und nicht ohne den gemeinsam verabredeten Folgeschritt den Interessenten verlassen, verkürzt sich der Verkaufszyklus um rund 20-30%. Und weil Zeit die knappste Ressource ist, können Sie mit dem nächsten Schritt schneller verkaufen und mehr verkaufen in der gleichen Zeit!

Versuchen Sie das gleich bei Ihrem nächsten Besuch – fragen Sie am Ende des Gesprächs nach dem nächsten gemeinsamen Schritt. Und reden Sie erst wieder , wenn der andere geantwortet hat. Aber das ist ein anderes „Verkaufsgeheimnis“ … 🙂

P.S.: Von den Amerikanern kann man nicht nur schneller verkaufen lernen, sondern auch effektiver verkaufen lernen: „GuerrillaFM Folge 122 – American Way of Selling!“