Im zweiten Teil unserer kleinen Serie zu den W-Fragen geht es heute darum, was Menschen bewegt, offen zu sein und Antworten zu geben.

Wir wissen, dass Menschen nur handeln, wenn sie

a) etwas erreichen wollen oder

b) etwas vermeiden müssen

Da die wenigsten so offen sind und Ihnen im Akquisetelefonat bereitwillig davon erzählen, sollten Sie auch hier Fragen stellen.

Nur welche? Nennen wir sie Bedarfs- oder Problemfragen.

Hier ein paar Anregungen:

• Wie lief das beim letzten Mal ab?
• Welchen Einfluss hat das auf andere Abteilungen?
• Wie machen Sie das denn heute/bisher?
• Wodurch genau ist Ihre Situation so einzigartig?
• Was könnte Ihrer Meinung nach wie besser funktionieren?
• Wie sehen Sie diese Entwicklung?
• Wie könnten wir Ihnen helfen, die Situation zu verbessern?
• Wie hoch würden Sie Ihre Zufriedenheit mit dem Service von … einordnen?
• Wie viel kostet Sie das (an Zeit, Geld, Manpower etc.)?
• Wie würden Sie guten Service definieren?
• Wie viel, meinen Sie, könnte eingespart werden, wenn diese Problem gelöst würde?
• Wie würden Sie das nutzen, wenn Sie es bereits hätten?

In den folgenden Wochen wollen wir uns mit den Abschlussfragen und den allgegenwärtigen Vor- und Einwänden beschäftigen.