Wie sage ich’s? Hilfreiche Akquise-Formulierungen, die Sie weiter bringen – Teil 2

Weiter geht’s mit den versprochenen Akquise-Tipps.
Wenn Sie in einem Telefonat mal wieder einen Einwand bekommen:

Ihr Kunde sagt: “Wir haben uns Ihr Angebot angesehen, tendieren aber zu einem anderen Anbieter.”

Sie sagen daraufhin: “Wie meinen Sie das?”

Klingt vielleicht ein wenig nach „bin ein bisschen doof“, aber häufig fängt der andere dann zu reden an und zählt die Gründe auf bzw. rechtfertigt seine Entscheidung. Dann können Sie nachfragen und zumindest versuchen, an bestimmten Punkte positiv zum Zug zu kommen.  Dann kann es durchaus passieren, dass der Kunde zumindest zögert und Ihnen noch einmal eine Chance gibt, etwas an Ihrem Angebot zu verändern.

Der Schlüssel ist, den anderen zum Reden zu bringen.

Und nicht sofort irgendeine typische Verkäuferfloskel anzubringen.

Wenn Sie mal wieder in einer Qualifikationsphase sind mit einem potenziellen Kunden und Sie diskutieren über ein Problem, fragen Sie:

“Was hat Sie bisher davon abgehalten, dieses Problem zu lösen“?

Das ist Ihre Chance herauszufinden, welche Blockaden es vielleicht gibt und wie gewichtig diese im Verkaufsprozess sind. Oder der andere wird sich dadurch gerade bewusst, dass er jetzt und schnell handeln muss.

Und hier noch ein Tipp, um speziell mit der Assistentin positiv ins Gespräch zu kommen:

“Guten Tag Frau Meier (bitte IMMER mit Namen anreden!), mein Name ist … von…. Ich nehme an, Sie bekommen viele Anrufe dieser Art von Trainingsfirmen. Ich bräuchte kurz Ihre Hilfe, um herauszufinden, ob ein Gespräch mit Herrn … (ihrem Chef) für ihn wertvoll wäre  – Ich möchte auf keinen Fall seine Zeit verschwenden mit etwas, das ihm nichts bringt oder das er nicht braucht. Ich denke, ein kurzes Gespräch spontan ohne einen Termin wäre eine unhöfliche Unterbrechung. Wäre es ok, wenn ich Ihnen ein paar kurze Fragen stelle, um herauszufinden, ob und speziell was genau für ihren Chef interessant sein könnte?

Sie kennen bestimmt den Spruch „Der Weg ist das Ziel.“

Leider fangen viele Menschen nicht mal an zu laufen auf ihrem Weg. Wobei sich ein Ziel ja durchaus verändern kann. Viele fangen nie an zu laufen, weil sie sich im Vorfeld in Planungsdetails verlieren. Was könnte nicht alles passieren? Tatsache ist: So kommen Sie nie an Ihr Ziel.

Fangen Sie an zu laufen und Sie werden überrascht sein, wie viele Möglichkeiten, Abzweigungen oder gar Abkürzungen sich auf Ihrem Weg ergeben!

Was hält Sie jetzt noch zurück? Fangen Sie einfach an. Sie werden sehen, der Weg ist viel freier als Sie vorher dachten.

Nochmals: Eine tolle, erfolgreiche zweite Jahreshälfte 2016!

Fotorechte: Fotolia.com | hurca.com

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

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