Nun, im dritten Teil unserer Serie, nachdem so vieles erfragt und hoffentlich beantwortet wurde, geht es in Richtung Abschluss.

Denn was nützen Ihnen die besten Antworten, wenn Sie nichts draus machen und versuchen „den Sack zu zumachen“?

Auch hier wird einem der Kunde nicht unbedingt sofort das Ok geben: „Lassen Sie uns anfangen!“ Nein, auch hier muss wieder gefragt werden.

Gibt es Einwände? Aber sicher! Doch auch hierzu gibt es geeignete Fragen, die Ihnen helfen, Einwände zu neutralisieren.

Typische Abschlussfragen:

• Was halten Sie von einem Pilotprojekt? Oder einer Probebestellung?
• Wie können wir zu einer positiven Entscheidung kommen?
• Wie verfahren wir jetzt weiter?
• Wann genau können wir anfangen?
• Was halten Sie von…?
• Mit wie vielen Teilnehmern/Nutzern/Stück wollen wir anfangen?
• Wie schnell brauchen Sie es?
• Was müssen wir tun, damit Sie sich für uns entscheiden? Wie möchten Sie gern bezahlen?
• Wann soll die Lieferung erfolgen?

Typische Antworten auf Einwände:

• Wie viel zu teuer ist „zu teuer“?
• Wie könnten wir das lösen?
• Wie viel Widerstand erwarten Sie intern?
• Wie wichtig ist das bezogen auf das ganze Projekt?
• Wie können wir um diesen Punkt herum kommen?
• Wie können wir den notwendigen Betrag auftreiben?

Im nächsten Beitrag widmen wir uns dem Thema „Guter Kundenservice“.