Kennen Sie das auch? Dass am anderen Ende der Telefonleitung plötzlich wirklich ein echter Gesprächspartner den Anruf entgegennimmt?
Ja, sicher kennen Sie das, aber mal ehrlich, wird das nicht immer seltener?

Heute ist es doch so, dass wir einen großen Teil unserer Konversation über Email abwickeln – da geht niemand ran, da muss man nicht reden, schnell auf Senden gedrückt und schon ist die Anfrage/das Angebot draußen. Und da die Lead-Liste ja mehr als 50 Positionen umfasst, machen wir schnell Strg | C und dann Strg | V und das dann noch 49 mal – nur bitte nicht vergessen, den Namen und das Geschlecht bei der Anrede zu ändern…

Sie machen das nicht so? Gut, aber die Voicemail ist doch auch eine prima Sache: Da stört niemand meinen Rede- und Erklärfluß, der Sales Director geht sowieso nie ran und/oder lässt die Gespräche gleich auf die Voicemail-Box auflaufen. Wieder nix gekonnt und die ganze Energie ist verpufft.

Aber kennen Sie auch den umgekehrten Moment? Da haben Sie Ihren wunderbaren Satz doch so gut drauf und wollten doch nur mal eben Hallo! sagen und ein schönes Wochenende wünschen, einfach mal was Nettes auf die Box sprechen und wie aus dem Nichts meldet sich der Angerufene tatsächlich mit seinem Namen oder zumindest mit einem

Hallo!

Was jetzt tun?

Nochmal: Hallo! Ist da jemand?

Sie, noch gänzlich verwirrt: Ähm, ja, Mustermann hier, Max Mustermann, Sie wissen doch; auf der MEDICA letztes Jahr?!?

Schweigen … dann: Um was geht’s denn? Woher haben Sie meine Nummer?

Sie: Wir sind spezialisiert auf Verpackungssysteme für Kleinstteile und haben da eine tolle Lösung parat! Das würde ich Ihnen gern mal vorstellen!

Pause … und dann: Das haben wir alles. (!!!!) Ich bin außerdem gerade mitten in einem Meeting!

Ende, aus, vorbei, sie hören noch das Signalzeichen für den beendeten Anruf.

Was aber tun, wenn solche Situationen wieder vorkommen? Wie bereitet man sich darauf vor? Darauf, dass man genauso locker und überzeugt klingt wie auf der Voicemail?

– Versuchen Sie, die Dinge einfach zu halten. Merken Sie sich einen Satz, den Sie bei jedem Sales-Anruf immer direkt nach der Begrüßung sagen; egal, ob live oder aufgenommen mit der Voicemail-Box.

– Sprechen Sie nicht so viel darüber, was Ihre Firma und Ihr Produkt alles so großartig können! Das nervt, vor allem nervt es die Entscheidungsträger, weil sie das nicht mehr hören können und weil es keinen Nutzen für sie hat. Bleiben Sie beim Problem bzw. beim konkreten Lösungsvorschlag.

– Formulieren Sie eine leicht provokante Frage, die zeigt, dass sie sich mit dem Business des Angerufenen durchaus auskennen … so ziehen Sie ihn viel leichter in ein Gespräch, und nur darum geht es Ihnen ja.

– Bekommen Sie schnell heraus, ob der so Angerufenen wenigstens ein bisschen Zeit für sie hat, sonst reden Sie umsonst

und versuchen Sie nicht …

… sich zu entschuldigen für Ihren Anruf, besonders nett zu sein oder umfangreich zu erklären, woher sie die Person kennen. Es ist nicht ihr Fehler, dass sie sich nicht an Sie erinnern kann. Bleiben Sie bei der Sache, beim Nutzen, beim Mehrwert.

Und seien Sie bereit, dass es solche Situationen gibt und dass sie irgendwann eintreten, dass ein Entscheidungsträger wirklich und „in echt“ ans Telefon geht und seinen Namen nennt.
Haben Sie darauf nicht immer gewartet, Dutzende von Anrufen getätigt, sich Notizen gemacht?
Bereiten Sie solch eine Situation also gedanklich vor und nutzen Sie sie für Ihr Business!

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