Stellen Sie kluge Verkäufer-Fragen!

Immer mal wieder, wenn ich am Schalter der Deutschen Post anstehe, um eine der vielen Dienstleistungen nachzufragen, bekomme ich am Ende beiläufig eine Art Frage über den Tresen geschoben, die allerdings so leise und mit so wenig Überzeugung ausgedrückt wird, dass sie schon deswegen nicht bei mir landet, ganz zu schweigen von Aufbau und Inhalt der Frage:

„Vielleicht mal ’n Strom wechseln heute?“

Wie jetzt: Strom wechseln? Ich will nur mein Paket abholen und Strom hab‘ ich ja, der kommt bei mir aus der Steckdose, und optimiert habe ich den Vertrag auch gerade erst. Und seit wann und warum verkauft die Deutche Post Strom?

Der Verkäufer auf der Seite hinter dem Schalter muss vermutlich 100-mal am Tag diese Frage stellen, vermutlich wird das irgendwie auch gezählt und er wird daran gemessen und vermutlich wird er auch einen Bonus von XX € für einen Abschluss bekommen, aber mich lässt das kalt.

Kennen Sie auch solche „dummen“ Fragen?

Zum Beispiel:

„Denken Sie daran, dieses Programm über einen längeren Zeitraum einzusetzen?“

Who knows? Längerer Zeitraum … was ist das? Werde ich?

Warum nicht so: Wie lange werden Sie dieses Programm einsetzen/nutzen?

Oder die hier:

„Passiert sowas öfter bei Ihnen?“

Was heißt schon öfter … Weiß ich nicht…

Besser: Wie oft am Tag passiert das bei Ihnen erfahrungsgemäß?

Wie ist es hiermit:

„Rechnen Sie denn damit, die Genehmigung für diese Investition bald zu erhalten?“

Ja, irgendwie schon …

Besser: Wann rechnen Sie damit, die Genehmigung … zu erhalten?

Noch eine:

„Haben Sie dieses Produkt schon einmal bei sich eingesetzt?“

Vielleicht so: Wie oft haben Sie dieses Produkt schon bei sich eingesetzt? Und mit welchen Ergebnissen?

Klassiker am Ende eines Beratungsgesprächs:

„Kann ich Sie in dieser Sache später nochmals kontaktieren?“

    • Können? Weiß ich nicht.
    • Später? Wann ist das?
    • Kontaktieren? Wie denn?

Alles bleibt vage und wirkt passiv und fast schon ängstlich.

Besser konkret: Wann erwarten Sie den Abschluss der internen Gespräche, damit ich Sie nochmals anrufen kann?

Im Grunde kennen wir das, aber es reicht nicht, diese Abläufe nur zu kennen, es geht um das praktische Üben und Einsetzen. Heute!

Nutzen Sie auch Phrasen wie diese:

  • Was passiert eigentlich, wenn Sie…
  • Wie oft schon haben Sie bemerkt, dass…
  • Wann war das letzte Mal, dass Sie… benötigt haben…
  • Was tun Sie wenn…
  • Wie gehen Sie damit um, wenn…
  • Welche Probleme entstehen Ihnen eigentlich, wenn / wenn Sie…

Setzen Sie diese Empfehlungen doch einmal ein und Sie werden feststellen, dass Ihre Kunde und Interessenten dankbar sind für konkrete Fragen, anstatt nur allgemeines Blah … Blah … zu hören.

Viel Erfolg!

Fotorechte © Fotolia | eva's place

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

2 Kommentare

  1. Stellen Sie kluge Verkäufer-Fragen!

    …einfach nur Klasse!
    Vielen Dank lieber Christoph.
    Herzliche Grüße aus Indien
    Claus

Hinterlassen Sie einen Kommentar

Nachricht