Die meisten Existenzgründer aber auch viele etablierte Unternehmen stehen immer wieder vor einer unangenehmen Situation: Der Umsatz ist zu gering. Es sind keine Kunden da oder nicht mehr da. Alle Projekte bearbeitet, alle Rechnungen geschrieben.

Wie löst man dieses unangenehme Problem am schnellsten?

Das hängt zu erst einmal von der Branche ab. Als Einzelhändler ist die Aufgabenstellung anders zu lösen, als wenn Sie einen Onlineshop betreiben. Und wieder anders, wenn Sie Investitionsgüter oder Dienstleistungen verkaufen.

Nehmen wir als Beispiel einmal die Dienstleister oder den Vertrieb von Investitionsgütern. Sie verkaufen Ihre Produkte / Dienstleistungen direkt an Ihre Kunden.

Oft stellen mir die Inhaber dieser Firmen in diesem Zusammenhang folgende Frage:
„Kann ich nicht einfach auf „Sogmarketing“ setzen? Ich habe da einen tollen Vortrag gehört. Ist viel einfacher als Vertrieb. Ich etabliere mich als Experte und die Kunden kommen dann auf mich zu! Reicht es nicht, wenn ich mehr blogge und auf Twitter und Facebook präsent bin? Oder über meine Website mehr Anfragen generiere? Mit SEO die Besucherzahl steigere? Sogmarketing, das hört sich so toll an!“

Marketing ist langsam …

Alles sicher sinnvolle Ansätze, jedoch mit einer wichtigen Einschränkung – Marketing braucht Zeit. Viele Monate, viele Jahre. Sie werden nicht von heute auf morgen ein Experte in Ihrem Feld. Es ist zwar immer stressfreier, wenn der Kunde nach Ihnen sucht und Sie findet. Nur können Sie es sich meistens nicht leisten, darauf zu warten, dass der potentielle Kunde irgendwann einmal auftaucht, wenn Sie heute zu wenig Umsatz haben.

Wenn Sie komplexe Dienstleistungen oder erklärungsbedürftige Produkte verkaufen, dann braucht alleine der Verkaufszyklus vom Erstkontakt bis zum Abschluss meist mehrere Wochen bis Monate. Das ist schon eine lange Zeit an sich.

Langfristig ist jedes Marketingkonzept sinnvoll, weil es Ihre Verkaufsanstrengungen ergänzt und Sie entlastet. Es bringt Ihnen einen Teil der Nachfrage. Marketing verkauft oder „vorverkauft“ Sie an potentielle Kunden. Macht das Verkaufen für Sie erheblich leichter. Ersetzt aber nicht das aktive Verkaufen.

Marketing braucht lange, bis es wirkt.

Vertrieb ist anstrengend, aber schnell(er) …

Wenn Ihnen der Umsatz fehlt, dann ist es Zeit, die „schnellen“ Methoden zu nutzen:

•  Anzeigen mit Reaktionsmedium (Coupon, Adwords etc.)
• Vertrieb und Akquise (persönlich vor Ort oder telefonisch)
• Direktmailing etc.

Also Zeit, das gemütliche Büro zu verlassen und potentielle Kunden zu besuchen. Vorträge zu halten. Anzeigen zu schalten und Werbebriefe zu versenden. Interessenten anzurufen. Kurz gesagt: Auf Kundensuche zu gehen.

Kurzfristige Umsatzprobleme: Lösung = Vertrieb

Langfristiger Kundenaufbau: Lösung = Marketing

Beides ist gleichberechtigt. Beides ist wichtig. Beides ergänzt sich. Marketing braucht lange, kann aber auch für Sie arbeiten, wenn Sie gerade nicht aktiv sind. Vertrieb bringt schneller Ergebnisse, ist aber zeitintensiv und verliert an Wirkung wenn man es nicht mehr macht. Deswegen müssen Sie beides regelmäßig tun. Heute daran arbeiten, dass Sie Aufträge haben (Vertrieb) und heute ebenfalls daran arbeiten, dass Ihre Kunden Sie in Zukunft als Experten sehen (Marketing) und finden.