Wenn man an Verkaufen denkt, dann denkt man an Projekte, die qualifiziert werden, also Verkaufen = Qualifizieren.
Aber erfolgreicher Verkauf ist ein Job, bei dem in Wahrheit die meiste Zeit Interessenten aussortiert werden.
Nicht Interessen wird geweckt, sondern Interessenten werden aussortiert: Z.B. so

• Wer passt nicht in mein Kundenprofil?
• Wer wird wohl nicht kaufen?
• Nicht schnell genug?
• Wessen Anforderungen können wir nicht erfüllen?
• Mit wem werde ich nicht glücklich werden?
• Wessen Budget ist nicht ausreichend?

Es gibt eine Vielzahl von Themen. Aber der entscheidende Grund ist die verlorene Zeit, die dabei drauf geht, wenn ich mit Interessenten spreche, die am Ende nicht kaufen. Verkäufer werden nur bezahlt, wenn sie am Ende einen Auftrag abschließen können.

Verkaufsprojekte abschliessen durch aktives Ablehnen von Interessenten

Deswegen ist es am Anfang so wichtig, nur mit den richtigen Interessenten zu sprechen. Je rigoroser man beim Ablehnen und Aussortieren wird, desto mehr Zeit verbringt man mit den zukünftigen Käufern. Und zwar nur mit denen. Besonders wichtig ist das in der Anfangsphase eines Projektes.

Nach dem Ersttermin kommt die sehr lange Qualifizierungsphase. Und die dauert am längsten – im Schnitt 75% der gesamten Zeit eines Verkaufsprojektes. Dort liegt auch der Schlüssel, um die Abschlussquote auf 70%, 80% oder sogar 90% zu bringen.

Wer ist wirklich interessiert?

Wenn Sie statt 80% Ihrer Zeit mit Nicht-Kunden zu verbringen, Ihre Zeit eher mit potentiellen Käufern verbringen, dann steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie etwas verkaufen. Im Umkehrschluss würde das bedeuten, dass 20% Käufer werden.

Bei vielen ist die Quote der Käufer aber nicht 20%, sondern 10% oder manchmal 5%, oder manchmal noch weit darunter.

Je mehr Sie Ihre Zeit auf Ihre möglichen Kunden konzentrieren, desto weniger Ablehnung erfahren Sie. Sie machen in gleicher Zeit nicht nur „etwas mehr Umsatz“, sondern das 2- oder 3- oder Vielfache gegenüber vorher.

Dieses Vorgehen hat auch noch einen weiteren Vorteil: Sie lehnen aktiv ab, nicht Ihr Interessent Sie. Sie schreiben Angebote an Interessenten, die er bestätigen will. Sie arbeiten mit Leuten, die auch mit Ihnen arbeiten wollen. Allerdings erfordert es Mut, diese Entscheidungen zu treffen und nicht alle „Projekte“ endlos in der eigenen Pipeline zu behalten und vor sich her zu schieben.

Was macht den perfekten Kunden aus?

Natürlich können Sie nicht auf magische Weise plötzlich nur noch Termine mit potentiellen Käufern führen. Möglicherweise wissen Sie aber, wie sich einer Ihrer guten Kunden verhält. Wie viele Meetings sind in Ihrer Branche normal? Über welche Zeit verteilt?

Vielleicht sind es bei Ihnen 2 Meetings, die Sie und ihr Interessent brauchen. Vielleicht ist ein normaler Kunde innerhalb von 12 Wochen soweit. Oder erst nach 6 Monaten.

Sie suchen nach Indizien Ihres Ideal- oder Normalkunden. An denen messen sie die Interessenten dann.

Weitere Möglichkeit: Beschreiben Sie bereits auf Ihrer Webseite, welche Art von Kunden Sie bedienen. Beispiel: Unsere Kunden sind …

Der beste Interessent kommt aus einer Anfrage (wenn der Anfragende Ihrem Idealkunden entspricht), der zweitbeste aus der gezielten eigenen Kaltakquise. Das ist im Verkauf die Anwendung des Pareto-Prinzip.

Wie gehen Sie heute vor?
Welche Interessenten sortieren Sie aus?
Wie wirkt sich das auf Ihre Beziehung zu den Interessenten aus?