Wie sicher manche unserer Kunden wissen arbeiten wir häufig über Empfehlungen und über Netzwerke, im Wissen, dass Interessenten, die über diesen Weg zu uns kommen, deutlich häufiger zu Kunden werden, als wenn wir versuchten, diese über andere Kanäle zu gewinnen. Und so darf man die Überlegung anstellen, ob es einen Weg gibt (oder mehrere), wie man diesen Empfehlungs-Kanal (Referral Marketing) professionalisieren und vereinheitlichen kann. Unstrittig unter Experten ist dabei, dass es nicht um kurzfristige Aktionen oder Kampagnen gehen kann sondern immer um den langen Weg, über einen langen Zeitraum.

Wie wird man auf diese Weise erfolgreich, wie kann so ein Weg gelingen? Ein paar Gedanken dazu haben wir aufgeschrieben:

Erkennen Sie Ihren Multiplikator
Die Person, die Ihr Produkt wirklich nutzt und einsetzt, die gilt es zu identifizieren. Das kann eine andere Person sein, als die, die den Vertrag unterzeichnet oder die Verhandlungen geführt hat. Der IT-Abteilungsleiter, der die Software für 500 Mitarbeiter eingekauft hat, wird meist nicht so sehr im Tagesgeschäft eingebunden sein wie jemand aus seinem Team, der echtes Feedback geben kann und der auf Messen, mit Kollegen über Vor- oder Nachteile des Produkts spricht.

Warum wurde gerade Ihre Leistung eingekauft?
Vielleicht war das gar nicht der Einkaufspreis, so, wie Ihr Kundenbetreuer nicht müde wird zu erklären. Vielleicht war es in Wirklichkeit die schnelle Verfügbarkeit oder der Support? Sie sollten immer herausbekommen, welche Gründe es wirklich für den Kauf gab, ansonsten sprechen Sie mit dem Kunden nämlich auf Basis falscher Annahmen und erhalten selten eine relevante Antwort und auch keine Empfehlung.

Treffen Sie den richtigen Zeitpunkt
Der beste Zeitpunkt, nach einer Empfehlung zu fragen, ist sicher der Moment, wenn die Kundenbindung am engsten ist und wenn das Produkt/die Dienstleistung direkt eingeschlagen hat, um es so salopp auszudrücken. Wann das der Fall ist müssen Sie individuell herausfinden…

Machen Sie es persönlich
Der beste Weg, um nach einer Empfehlung zu fragen und eine solche zu erhalten, ist immer noch der persönliche Kontakt. Das kann jedes beliebige Treffen sein, das Sie im Zuge des Verkaufs im Anschluss anberaumen, das kann aber auch ein Anlass sein, zu dem der Käufer gesondert eingeladen wird. In jedem Fall sollen sich Verkäufer und Kunde wertgeschätzt fühlen, dann klappt’s auch leichter mit der Empfehlung.

Nicht nur an Kunden denken
Auch Angestellte oder dritte Multiplikatoren können als Empfehlungs-Schnittstellen fungieren, nicht nur der zahlende Kunde.

Schielen Sie nicht auf den schnellen Umsatz
Wie weiter oben angedeutet klappt es meist nicht, wenn Sie versuchen, Ihren Umsatz/Absatz über Empfehlungen kurzfristig nach oben zu pushen und dann vielleicht auch noch zu einer Jahreszeit, wo gerade alle Budgets ausgegeben sind, da eignen sich andere Programme. Empfehlungs-Marketing schaut immer auf die lange Distanz. Da kann dann plötzlich ein Interessent auftauchen, der vor Jahren von Ihnen gehört hatte, begeistert war und sich Ihren Kontakt abgespeichert hatte, weil ihm eine Geschäftspartnerin dazu geraten hatte, Sie empfohlen hatte.

Schauen Sie sich in diesem Sinne doch mal Ihre Kunden und Multiplikatoren an und aktivieren sie Ihren Empfehlung-Kanal.

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