Wann haben Sie das letzte Mal etwas eingekauft, das nicht auf Ihrem Einkaufszettel stand? Sie sind im Supermarkt, entspannt und in Kauflaune, und vor dem Käsestand bietet Ihnen eine sympathische Promoterin exquisiten Käse zum Probieren an. Sie sind hin und weg von dem herzhaften Geschmack und nehmen gleich ein Stück von dieser besonderen Sorte mit. Ist ja schließlich Wochenende… Und kostet „nur“ € 6,50 extra.
Vielleicht haben Sie ein festes Einkaufsbudget und einen Zettel, nach dem Sie einkaufen gehen? Oder Sie sind offen und nehmen es nicht ganz so genau mit dem Einkaufsbudget – so wie ich ;-).
Wenn also die nette Promoterin Sie gefragt hätte „Ist der Käse noch in Ihrem Budget?“ hätten Sie wahrscheinlich „Nein“ gesagt.

Hier ein Beispiel aus einem Telefonat eines Anzeigenverkäufers, der mir mehr Abonnenten für unseren Newsletter verkaufen wollte. Wie das passieren sollte? Da blieb er eher vage…

„Haben Sie noch Luft in Ihrem Anzeigenbudget?“
Ich: „Nein.“
„Wann machen Sie denn Ihre Budgetplanung für‘s nächste Jahr?“
Ich: „Hmmh, vielleicht Dezember.“
„Kann ich Sie dann nochmals anrufen?“
Ich: „ja.“

Er scheiterte an seinen eigenen Fragen und war raus. Fakt ist: Ich habe gar keine Budgetplanung, schon seit Jahren nicht.

Natürlich planen wir gewisse Dinge langfristig, aber wenn uns etwas wichtig ist und wenn wir etwas unbedingt haben wollen, dann finden wir schon einen Weg. Genau wie die Entscheider auf den höheren Ebenen, egal wie groß die Firma ist. Wenn ihnen etwas wichtig ist, können Sie auch Budget frei schaufeln. Dann nämlich, wenn Sie einen Wert dahinter vermuten, der ihnen groß genug erscheint.

Wenn Sie also fragen: „Haben Sie ein Budget?“ oder: „Wie groß ist denn Ihr Budget?“ laden Sie förmlich zum Einwand ein. Denn Sie motivieren den anderen, erst über Geld nachzudenken, bevor Sie überhaupt etwas über den möglichen Wert für ihn erzählen konnten.

Beispiel: „Wie viel haben Sie denn dieses Jahr für Anzeigenwerbung eingeplant?“
„5.000 € und das ist auch schon fast verbraucht.“
Daraufhin kann der Verkäufer nur fragen, was Sie denn bisher gemacht hätten und wann er wieder anrufen kann. Stattdessen könnte der Verkäufer nachfragen, was er durch die Anzeigen wirklich erreichen möchte:

„Was planen Sie dieses Jahr, um neue Produkte vorzustellen“?
Oder:
„Welche Verkaufszahlen wollen Sie erreichen?“

Solche Fragen bringen den Kunden zum Nachdenken über Ergebnisse, die er sich wünscht. Anzeigenwerbung ist nur ein Mittel zum Zweck für ihn. Wenn der Verkäufer ihm genug Lust und Begeisterung vermitteln kann und ihm vielleicht ganz sensibel eine unverbindliche Empfehlung gibt – dann zerfällt der Budget-Berg plötzlich.

Das passt vielleicht nicht bei allen (besonders nicht bei öffentlichen Auftraggebern). Aber probieren Sie es aus bei Entscheidern, die wirklich Budgets beeinflussen können. Vielleicht wenden Sie diese Technik auch schon an? Wunderbar! Wenn nicht, denken Sie einmal nach, warum nicht und darüber, wer eigentlich die Macht hat, Budgets frei zu geben.
Und natürlich sollten Sie IMMER eine Frage nach dem Budgetrahmen stellen, schon um zu testen, ob Sie ungefähr auf dem gleichen Feld agieren.

Zum Beispiel: „Ich würde gern testen, ob wir beide ungefähr in ähnlichen Rahmen unterwegs sind. Was für einen Budgetrahmen haben Sie geplant?“

Der Unterschied hierbei ist, dass es um einen allgemeinen Budgetrahmen geht. Sie können immer noch qualifizieren, aber manövrieren Sie sich nicht gleich am Anfang ins Aus.
Und wenn der Mehr-Wert, den Sie bieten können, klar rüber kommt, dann ist Budget, zumindest anfangs, sowieso kein Thema für Sie.

Viel Erfolg!