Empfehlungsanrufe statt Kaltanrufe! – Teil 1

Viele Selbständige trauen sich nicht, jemand Fremden anzurufen…

Jeder Anruf an jemanden, den man nicht kennt, wird als Kaltanruf gesehen. Brrr, schon das Wort…. klingt eiskalt!

Was ist der Unterschied zwischen einem Kalt- und einem Empfehlungsanruf?

Bei einem Kaltanruf rufen Sie jemand Fremden an und versuchen ihn davon zu überzeugen, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.

Bei einem Empfehlungsanruf haben Sie bereits (irgendeine) Verbindung mit einer Person und versuchen herauszufinden, ob ein näherer Kontakt Sinn für beide macht.

Viele denken: Das ist doch kein großer Unterschied. Und ob! Sowohl in dem, was Sie sagen also auch in Bezug auf Ihre innere Einstellung.

Viele trauen sich gar nicht, überhaupt jemanden anzurufen, obwohl sie durchaus einen Vorteil für denjenigen anzubieten hätten.
Allein der Gedanke löst schon „inneren Widerstand“ aus und lässt sie lieber schnell andere Dinge erledigen… Jede Ablenkung ist willkommen…

Gehören Sie auch dazu?

Falls ja, helfen ja vielleicht die folgenden Punkte:

Kaltanruf versus Empfehlungsanruf

  • Meist rufen Sie nur Menschen „kalt“ an, die Sie noch gar nicht kennen. Außer den Kontaktdaten wissen Sie noch nichts von dieser Person. Bezüglich einer Empfehlung rufen Sie Menschen an, mit denen Sie irgendeine Art der Verbindung haben. Sie müssen sich nicht gut kennen. Sie können dem gleichen Verband oder der gleichen Vereinigung angehören oder Sie haben den Kontakt selbst empfohlen bekommen.
  • Kaltanrufe werden meist ohne große Vorbereitung getätigt. Einfach wählen und sich überraschen lassen und re-agieren! Empfehlungsanrufe werden meist so vorbereitet, dass Sie wissen, wen Sie sprechen wollen, warum und was Ihr bestes Ergebnis in diesem Telefonat sein sollte. Also, was Sie Ihrem Kontakt am besten Gutes tun können.
  • Kaltanrufe laufen meist nach einem vorgefertigten Skript ab. Ausformuliert. Leider klingen sie auch oft nüchtern und „auswendig gelernt“. Empfehlungsanrufe folgen einem gewissen Ablauf. Wenn sich dieser Ablauf ändert, „plaudern“ Sie einfach weiter. Diese Anrufe klingen natürlich.
  • Kaltanrufe bringen viel Ablehnung mit sich. Ja, das ist manchmal schmerzhaft. Empfehlungsanrufe haben so gut wie keine Ablehnung zur Folge. Meist freuen sich die Angerufenen über Ihren Kontakt und Ihre Information.
  • Kaltanrufe wollen meist am besten sofort verkaufen. Daher ist der Druck hier meist hoch. Empfehlungsanrufe dagegen sind oft der Startschuss für eine längere Beziehung. Es geht nicht um den kurzfristigen Verkauf sondern um den Austausch von Informationen und einen nächsten Schritt.

Welche Art von Anrufe bevorzugen Sie? Und warum?

Nächste Woche: Wie ein guter Empfehlungsanruf aufgebaut sein sollte.

Fotorechte: Fotolia.com|Edler von Rabenstein

Geschrieben von

Geschäftsführerin und Trainerin für Akquise, Vertrieb und Kommunikation bei der Guerrilla Marketing Group. Sie co-moderiert seit mehreren Jahren die populäre Sendung GuerrillaFM mit Tipps und Hinweisen zu mehr Wachstum und Profitabilität für Selbständige und mittelständische Unternehmen.

2 Kommentare

  1. Empfehlungsanrufe statt Kaltanrufe! – Teil 1

    Wenn ich wählen könnte, würde ich gerne die Empfehlungsanrufe bevorzugen! Kann ich aber leider nicht. Denn wäre das meine gesamte Akquise, könnte ich mein Unternehmen auch gleich schließen. Was für die Guerrilla Marketing Group wahrscheinlich toll funktioniert, ist eben nicht für alle Unternehmer möglich. Da fehlt es an der Reichweite, der langjährigen Geschäftspraxis und der Vielzahl an Kunden, die Sie ja bereits vorzuweisen haben. Auch wer Kaltanrufe wie beschrieben durchführt, wird natürlich schnell frustriert sein. Besser ist es jeden Kaltanruf so vorzubereiten, als wenn es ein Empfehlungsanruf wäre.

    • Empfehlungsanrufe statt Kaltanrufe! – Teil 1

      Lieber Christian,
      vielen Dank für Deinen Kommentar.
      Dein letzter Satz bringt es auf den Punkt!
      Wahrscheinlich hast Du jetzt auch schon den 2. Teil über Empfehlungsanrufe gelesen ;-).
      Und ja, nicht immer funktioniert für jeden alles. Der eigene Erfolg gibt einem immer recht.
      Auch bei uns funktioniert nicht immer alles, was wir empfehlen. Wenn es bei Kunden funktioniert,
      empfehlen wir es trotzdem gerne weiter.
      Dir weiterhin viel Erfolg und viele gute Kunden!
      Herzliche Grüße aus Berlin
      Petra

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