Der Beginn einer Geschäftsbeziehung, die Vorbereitung für ein Verkaufsgespräch mit einem potentiellen Kunden ist wie der Gang über einen zugefrorenen Bach … jede Bewegung, die Sie machen, hat Folgen …

Wenn wie alles richtig machen, vorsichtig einen Fuß vor den anderen setzen und dabei Augen und Ohren offen halten, kommen Sie gut rüber.

Jeder Fehltritt allerdings kann Sie ins Aus befördern, oder ins Nass, um im Bild zu bleiben.
Manchmal werden Sie es schaffen, zurückzuschwimmen zum Ausgangspunkt und eine andere Stelle für die Überquerung zu finden, manchmal aber auch nicht, und das war es dann mit der Geschäftsanbahnung…

Die frühen Phasen jedes Verkaufsprozesses sind fast immer mit Schwierigkeiten verbunden

Interessenten werden jedes Ihrer Worte auf die Goldwaage legen und prüfen, ob es sich lohnt, weiter mit Ihnen zu kommunizieren.

Genau darum ist auch jeder im Verkauf Tätige gleich Feuer und Flamme, wenn er oder sie den Satz hört: „Dann erzählen Sie mal!“

Der Weg über das Eis ist gefunden, das Eis hat getragen und jetzt geht es los, auf zur nächsten Prüfung! Dieser „Dann erzählen Sie mal!“-Test allerdings ist ungleich schwieriger. Warum?

Ein Beispiel, das man fast in jeder Beratungssituation finden kann: Was erzählen Sie denn z.B, wenn der Interessent „“Dann erzählen Sie mal!““ sagt?

Da kommen Satzkaskaden raus wie:

„Unser Unternehmen ist schon seit 50 Jahren am Markt. Es wurde vom Großvater des jetzigen Inhabers aus mehreren kleinen Einzelunternehmen gebildet – jedes mit ganz eigenem Know-how im Kommunikationsbereich. So konnte man der wachsenden Herausforderung durch die Globalisierung am besten begegnen. Seit unserer Fusion sind wir jährlich um 7% gewachsen und sind heute der führenden Anbieter dieser Services. Wir können die komplette Palette von Dienstleistungen für alle Ihre Marketing- und Kommunikationsbedürfnisse abbilden!“

Ach was!? Will das jemand hören? Nein, natürlich nicht, Sie sind jetzt raus, das Eis hat nicht gehalten…

Noch ein Beispiel:

„Der Prozess, mit dem wir versuchen, die geplanten Ergebnisse zu erzielen, umfasst ein Team von absoluten Profis aus unterschiedlichen Abteilungen, die Ihre Bedarfe analysieren und Ihre Herausforderungen annehmen.
Vorab führen wir ausführliche Interviews mit wichtigen Führungskräften und anderen Beteiligten. Dann, wenn wir loslegen, nutzen wir eine Vielzahl von bewährten Tools sowie eine systematische, integrierte, taktische Vorgehensmethode, um Ihnen zu helfen, Ihre Ziele zu erreichen!“

So kommen Sie auch nicht durch die zweite Prüfung … und der Interessent hat schon lange abgeschaltet.

Warum passiert dies so häufig? Der Verkäufer möchte gerne etwas wissen; über den Interessenten, seine Firma, seine Bedarfe, am liebsten alles. Also erklärt er erst einmal, was er, was seine Firma so alles tut, wie groß, wie bedeutend, wie gut aufgestellt sie ist.

„Dann erzählen Sie mal!“ bedeutet also nie, einen Überblick über ihr Tun oder das der Firma zu geben, zumindest nicht zu diesem Zeitpunkt. Bedenken Sie immer, dass da jemand sitzt, der wenig Zeit hat, der möglicherweise unerreichbare Ziele doch noch erreichen muss … und es hört nie auf! Und da setzen Sie an: Bei welchen Herausforderungen kann ihr Produkt wirklich helfen, bei welchen Aufgabenstellungen kann Ihre Dienstleistung eine Lösung schaffen?

Machen Sie deutlich, dass Sie sich auskennen mit den Fragestellungen der Branche, dass Sie die Probleme verstehen, ja kennen, und dass Sie in der Lage sind, Lösungen anzubieten.

Wie geht das?

• Gehen Sie darauf ein, wie schwer es für Unternehmen ist, mit angejahrter Technik oder überholten Prozessen den Herausforderungen im Markt zu begegnen…
• Berichten Sie über einen vergleichbaren Kunden (müssen Sie nicht beim Namen nennen), über dessen Schwierigkeiten und darüber, wie Sie  (erfolgreich!) versucht haben, mit Ihren Services oder Produkten Lösungen herbeizuführen…

Stellen Sie selbst Fragen und holen Sie den Interessenten rein ins Gespräch, gehen Sie mehr in die Tiefe, z.B. so:

• Sie können das beste Produkt oder die überzeugendste Dienstleistung der Welt haben, aber wenn Ihre Leute nicht den Fuß in die Tür bekommen, ist alles vergebens! Die meisten Verkäufer, die ich kenne, sind doch total entmutigt. Sie haben alles versucht, aber es ist nicht gelungen. Ich helfe ihnen, herauszufinden, was es braucht, um in diesem Dschungel da draußen erfolgreich zu sein.
• Wie groß ist dieses Problem denn für Ihr Unternehmen?

So oder so ähnlich werden Sie auch diese Prüfung bestehen, werden zum Interessenten „durch“-kommen und ein Gespräch beginnen, kein Verkaufsgespräch, aber ein Gespräch unter Fachleuten, die wissen, was den jeweils anderen bewegt und beschäftigt.

Das passiert nicht von alleine, von ein paar begnadeten Sales-Genies vielleicht einmal abgesehen, das muss geübt werden, immer und immer wieder und es braucht echtes Interesse!

Viel Erfolg!

Mehr zum Thema Verkaen und Verkaufsgespräch finden Sie hier auf unserer Website in der Rubrik Verkauf.

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