Haben Sie diesen oder einen ähnlichen Dialog schon einmal erlebt?

•    Makler: „Sie sagen, Sie haben sich schon nach der besten Finanzierung für Ihr Haus umgesehen?“

•    Der Mann des Ehepaares, an das die Frage gerichtet war, antwortet: „ Ja, wir haben einen guten Finanzberater.“

•    Der Makler fragt: „Oh, woher wissen Sie, dass er die beste Lösung für Sie hat?“

•    Das Ehepaar sieht sich an und sagt „Äh, das wissen wir nicht, nehmen es aber an.“

Wenn der Finanzmakler nun anfängt, die Vorteile seiner Lösung zu nennen, hat er eine berechtigte Chance, den Auftrag zu bekommen.

Dies ist nur ein Beispiel, wie Sie reagieren können, wenn Sie diese Aussage hören.

Wie so häufig ist auch hier wieder eine Frage förderlicher als eine Behauptung.

Wenn Sie anfangen aufzuzählen und zu behaupten, wie gut Sie als Lieferant sind, können Sie aus Sicht des anderen viel erzählen. Sie bringen ihn damit in Rechtfertigungsnot und stellen seine Urteilsfähigkeit in Frage.
An dieser Stelle sehr ungeschickt…

Stattdessen sollten Sie den Prozess beeinflussen, durch den der andere zu einer Entscheidung kommt. Durch Fragen bringen Sie den anderen dazu, über seine Situation nachzudenken und etwas zu erzählen. Im Idealfall gerät er dabei in Zweifel und überdenkt seine Entscheidung noch einmal. Er muss zuerst zweifeln, bevor er seine Meinung ändern kann.

Andere sinnvolle Fragen sind zum Beispiel:

•    „Wie oft überdenken Sie Ihre Serviceverträge?“

•    „Nach welchen Kriterien haben Sie sich dafür entschieden?“

•    „Was tun Sie, um sicherzugehen, dass Sie die genannten Preise auch bekommen?“

•    „Welche Art Vergleich führen Sie durch, um sicherzugehen, dass Sie die bestmögliche Lösung bekommen?“

In welcher Form und mit welchen Begründungen hören Sie von Ihren Interessenten so etwas wie „Wir arbeiten schon mit Firma xy“? Suchen Sie dann nach passenden Fragen, um Ihre Interessenten ins Zweifeln zu bringen! Seien Sie gut vorbereitet auf die Antworten, die kommen könnten und fragen Sie weiter.

Viel Erfolg!

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