Verkaufen und Abschlüsse machen sind Sache des Vertriebs, oder? So denken immer noch manche Organisationen. Aber genau wie im Fußball die Angreifer und das offensive Mittelfeld in die Defensivarbeit eingebunden werden, muss in einem modern geführten Unternehmen auch das Marketing mitarbeiten am Vertriebserfolg und brauchbare Leads liefern, bearbeiten und entwickeln und sie möglichst rasch an den Vertrieb übergeben.

Aber damit ist es nicht getan: Es reicht nicht, den Vertrieblern dabei zuzusehen, wie sie um das Monatsziel kämpfen und versuchen, ihre Kunden zum Abschluss zu bewegen: Das Marketing kann auch in diesem Stadium noch eine ganze Menge tun.

Schalten Sie sich ein …

… in eine Telefonkonferenz z.B. und bringen Sie ganz gezielt ihr Fachwissen ein, oder übernehmen Sie einen Rückruf und sprechen Sie mit dem Kunden auf einer anderen Know-how-Ebene, aus einer anderen Perspektive. Das ist oft der entscheidende Turning-Point, gerade wenn Verhandlungen festgefahren sind.

Übernehmen Sie eine Präsentation

Wenn am Ende des Monats mehr Leads als Stunden übrig bleiben kann das Marketing helfen bei Kundenpräsentationen; ähnlich wie beim Anruf ist hier die Chance groß, den Entscheidungsprozess beim Interessenten durch eine andere Perspektive oder ein spezielles Know-how zu beschleunigen. Nicht jeder Vertriebler kann alle technischen oder sonstigen Details kennen!

Referenzen vorbereiten

Das Marketing kann aus der langen Liste zufriedener Kunden die herausfiltern, die exakt zu einer bestimmten Fragestellung passen und kann eine Liste mit Ansprechpartnern zur Verfügung stellen, die der Vertriebler dann im Gespräch übergibt. Interessenten können Kontakt aufnehmen zu Referenzkunden und über Produkte und Services sprechen, die diese bereits erfolgreich im Markt eingesetzt haben.

Wissensbasis – Know-how Transfer

In vielen Unternehmen ist ein ebenso breites wie tiefes Wissen zu den angebotenen Leistungen aufgelaufen und in den Köpfen vieler Personen gespeichert. Warum nicht einen Chat-Room oder eine Email-Adresse einrichten (viele moderne Projektmanagement-Tools bieten solche Lösungen an), an die die Vertriebler – speziell wenn sie im Außendienst unterwegs sind – ihre (Fach-)Fragen stellen können. Gesteuert und betreut wird das vom Marketing-Team!

Social Media nutzen

Begleiten Sie doch einfach mal eine Launch-Kampagne, einen Presseartikel oder eine wie auch immer geartete Meldung Ihres Interessenten in den sozialen Medien! Da eignen sich die üblichen Dienste wie XING, LinkedIn oder Facebook gleichermaßen, je nach Unternehmenszweck und -aufstellung. Was glauben Sie, wie gut das ankommt, wenn Sie als Unternehmer einen Post des Interessenten „liken“, weiterleiten oder in Ihrem Netzwerk empfehlen. Tun Sie dies ruhig „laut“, also sprechen Sie darüber; und schon sieht Ihr Interessent, wie zielgerichtet Sie dann in Zukunft auch mit ihm umgehen werden auch. Auch dies eine Aufgabe für das Marketing.

Und da gibt es noch viel mehr Ansätze! Kommentieren Sie doch gerne hier am Ende des Artikels, wie Sie dies in Ihrem Unternehmen handhaben. Und hier geht es nicht nur um große Abteilungen! Das gilt genauso für einen 5-Personen-Betrieb, sofern die Zuständigkeiten entsprechend aufgeteilt sind.

Am Ende des Monats zählt der Erfolg des Teams; lassen Sie also den Vertriebler nicht alleine kämpfen, da draußen im Dschungel…

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